国有大行发挥普惠金融“头雁”作用，依托低成本资金、网点和规模等优势，去年以来实现了普惠型小微贷款的迅猛增长，但这也在一定程度上挤压了中小银行的生存空间，不少中小银行反映存在大行“掐尖”优质客户的问题。中小银行如何在激烈竞争中继续做好普惠金融，成为不少城商行、农商行面临的挑战。
做大零售、下沉地域和客户成为一些中小银行的选择。作为计划在上交所主板上市的齐鲁银行，今年以来，也在加大普惠金融的转型力度。业务重心向农村和城乡结合部倾斜，加快大零售战略转型，成为突围齐鲁银行普惠金融红海的重要策略。
“大银行做普惠金融一旦觉醒，我们是真的要颤抖了。面对大行的激烈竞争，中小银行做普惠金融的难度在加大，我们也在逐渐探索一条适合自身的特色化、差异化发展路径。”齐鲁银行董事长王晓春称，齐鲁银行的突出优势是地缘优势明显、体制机制灵活、服务链条短、决策效率高，能够快速满足中小微企业、零售客户的多样化金融需求，具备发展大零售业务的显著优势。
齐鲁银行普惠金融转型的一个重要策略，就是县域化。据王晓春对记者介绍，山东农业产业发展较为成熟，附加价值高，近年来，齐鲁银行在网点和业务布局方面，重点向县域和城乡结合部倾斜，目前已有40个左右的县域分支机构还有十余家村镇银行，市内网点则逐渐小型化，主要集中在市民集聚的社区。
“作为一家城商行，齐鲁银行的农村网点布局占比近26％，这一比例算比较高的。”王晓春称，在县域、城乡结合部地区开拓银行业务，有着竞争相对小、风险小、经营成本低等优势，在负债来源的挖掘上空间也更大。
据齐鲁银行行长黄家栋介绍，经过近几年的努力，齐鲁银行已经有了较为扎实的客户基础，因为有客户的低成本的稳定的存款，负债业务比较健康。在最近几年中小银行出现负债业务困难的时候，齐鲁银行最多发行同业存单20亿元。
既然要挺进县域、城乡结合部，自然要扎根田间地头，创新适合三农资金需求特点的信贷产品。章丘支行是齐鲁银行在县域成立的第一家分支机构，齐鲁银行章丘支行行长李斌告诉记者，甜瓜产业在山东已经是一个成熟的市场，甜瓜的价格相对稳定波动不大。家门口就建有全国性规模的瓜类批发市场，每年收获季节都有商户预定收取甜瓜、哈密瓜。以罗家村为例，整个村庄大约种植大棚1500亩左右，一亩地年纯收入超过1万元，年创收纯利约为1500万元。
因当地盛产哈密瓜、甜瓜等水果，齐鲁银行定制了“甜瓜贷”。为解决三农贷款过程中农村土地承包经营权证、农村土地经营权证因不易变现、不易执行等问题，齐鲁银行章丘支行先后联系济南市章丘区农村产权交易中心、章丘区人社局、济南市信用担保中心等部门。通过与各部门沟通，撰写、补充贷款方案，最终成为济南市第一家直接抵押农村土地经营权证、农村土地承包经营权证的金融机构。
除了解决抵押难的问题，齐鲁银行推出个人创业担保贷款，让农户享受政府全额贴息。据李斌介绍，齐鲁银行引入济南市财金农业科技融资担保有限公司进行担保，该类贷款综合资金成本不足3%。“引入政府全额贴息，为农户办理个人创业担保贷款15万元，两年一个周期，最多能够使用3个周期，一个周期就能为节省17250元的资金成本”。
齐鲁银行A股IPO进入预披露阶段，12月12日公布的首次公开发行股票招股说明书显示，未来本行在分支网点布局上将加大县域机构网点设立，加强对县域的物理网点覆盖度，同时通过助农服务站和电子渠道等手段低成本地扩张服务范围。