随着互联网金融风险整顿进入尾声，流量巨头们的监管套利时代随之而去。在这一背景下，沉寂已久的独立法人直销银行领域再度活跃，1个月之内连发两块牌照，被业内视为互联网平台与银行合作共赢的一扇“正门”正在徐徐打开。
2020年12月，招商银行、邮储银行两家银行相继公告称，已获准筹建独立法人直销银行招商拓扑银行和邮惠万家银行。距离中国首家独立法人直销银行中信百信银行获批，已经过去4年。
至此，国内独立法人直销银行扩容至3家。不少业内人士预期，未来独立法人直销银行队伍还将壮大。有分析人士向证券时报·券商中国记者表示，直销银行为商业银行探索新的业务模式提供了一种可能性，为应对行业竞争的加剧和互联网巨头的冲击，商业银行不会放弃这一重要的线上业务布局，“未来牌照扩容与配套监管文件逐步出台也都在情理之中”。
起底国内直销银行
目前，中国现有的3家持牌独立法人直销银行中，百信银行与招商拓扑银行均有互联网机构入股，邮惠万家银行则为邮储银行全资持股。从注册资本方面来看，邮惠万家银行注册资本拟为50亿元，而百信银行、拓扑银行筹建期时均为20亿元。目前，百信银行已增资至56亿元。
事实上，商业银行对线上直销这一业务模式早有尝试，尔后国内互联网金融兴起，加速倒逼传统金融机构探索线上渠道。2014年2月，民生银行上线国内首家直销银行。据不完全统计，开展过直销银行业务的银行已超100家。
相较于有多层分支行经营架构的“分销”式传统银行，直销银行采用纯线上直达客户的经营模式，没有线下的物理网点，且不发放实体银行卡，有助于传统金融机构打破自身经营所存在的地域限制。
但在过去几年，仅有百信银行一家拿下独立法人直销银行的牌照，其他谋求此类业务的银行均只是在内部设立直销银行相关事业部，而非独立法人模式，其经营模式也受传统银行内部体系较大的束缚。百信银行行长李如东曾表示，国内大部分直销银行属于银行的某一事业部，在决策上往往缺乏自主权，科技资源投入上也不足。
此外，早期直销银行模式成本高、产出低，使得不少商业银行并不愿意对此“全心投入”。有业内人士向记者表示，银行零售业务投入成本很高，“诸如IT系统、电子银行等零售业务基础设施，前期都是烧钱的业务，只有达到一定规模才会实现盈利，且对于精细化管理、成本管理等方面的能力要求也很高。”
投入产出比达不到要求，加之业务同质化明显，已有不少银行将直销银行并入手机银行APP。例如光大银行、华夏银行均于2020年宣布将其直销银行与手机银行进行渠道合并。
市场日渐成熟
从实践情况来看，百信银行在开业第3年即第2个完整财年实现盈利，微众银行、网商银行、新网银行等互联网银行模式的民营银行也基本在2-3年内实现盈利。中泰证券戴志峰团队认为，这印证了消费金融、小微金融等资产端业务的盈利能力较强，能够拉动业绩的快速提升。
根据百信银行2019年年报，该行成本收入比降至39.41%，生息资产收益率为8.61%，净利差为4.94%，均优于行业平均水平。这一年，百信银行首次扭亏为盈，也为发展独立法人直销银行模式注入了一剂强心剂。
社科院金融所银行研究室主任李广子向记者表示，经过多年的发展，随着行业竞争加剧以及外部互联网巨头的冲击，传统银行已经面临一定发展瓶颈，迫切需要突破现有发展模式，培育新的增长点，直销银行为此提供了一种可能性。
而上述可能性更多在于低成本覆盖长尾客群。一位股份行零售部门员工对记者表示，直销银行基于互联网大数据等技术，能够更好地触达传统银行难以覆盖的长尾客户，在这方面弥补传统银行的业务发展瓶颈，又不会与母行构成激烈竞争。
“以百信银行为例，百信客户群瞄准百度平台所带来的互联网客户群，与自身原有客户群不产生交叉，也不会对中信本身构成竞争。”该人士还认为，独立设法人机构不仅能够将母行与子公司的风险进行有效隔离，还能吸引资本、资源甚至文化方面的“新血液”注入。
根据百信银行2019年年报显示，该行信贷客户100%从线上获取信贷服务，三线（含）以下城市客户占比50%左右，月收入1万元以下客户占比75%，30%的客户此前从来没有在正规金融机构获得过信贷服务，具有典型的普惠特征。同时，百信银行已经初步形成了差异化发展模式，接入场景80余家，实现快速获客。
中泰证券戴志锋团队认为，直销银行对母行而言最重要的功能就是承担长尾和年轻客群的获客职责，“如果招商拓扑银行可以成功帮助母行获取差异化客群，并形成适应于年轻客户的服务体系，完善母行客户全生命周期服务的闭环，那招商银行的市值有望再上台阶。”
持牌机构优势凸显
随着监管不断推动金融业务回归持牌经营，互联网平台虽坐拥流量却失去监管套利机会，流量通过金融业务变现缺口被堵，而持牌机构优势凸显。
最近互联网平台销售银行存款、银行理财产品都迎来了强监管，10多家互联网平台陆续下架相关产品。银保监会也于近期发文，规定非金融机构和个人不得代销理财产品，只有理财子公司和吸收公众存款的银行业金融机构为正规的销售渠道。
“监管层对金融科技的监管转向已提前到来。”平安证券袁喆奇团队认为，央行联合银保监会等部门二次约谈蚂蚁集团，提出持牌经营等整改要求，结合此前监管明确金融科技金融属性的表态，认为未来互联网平台从事金融活动将逐步纳入传统金融的监管框架，在资本充足、股权结构、公司治理等要求上看齐传统金融机构。
在这一环境下，互联网平台开展金融业务的“偏门”被堵，通过直销银行牌照展业的“正门”却徐徐打开。例如，度小满金融平台上的存款产品几乎都已下架，只有百度持股的百信银行存款产品未受影响。
李广子也表示，直销银行最大的优势是牌照优势，“在既定的监管框架下发展，能够有效控制风险，也有助于获得客户认可。”
“未来，直销银行牌照发放的步伐大概率将加快。”一位不愿具名的分析师向记者表示，“虽然现在直销银行的‘玩法’还未明确，发展前景也还需要观察，但线上化趋势已经明确，有实力的商业银行都在对直销银行这个线上布局机会翘首以盼。”
探索独立法人模式
仍面临重重挑战
实际上，当前独立法人直销银行模式的发展不及预期。目前，该模式下可供参考的经营样本仅有百信银行一例。有多位分析人士表示，作为传统商业银行探索互联网运营的新模式，从目前的实践来看，独立法人模式的直销银行发展不及预期。未来这一模式是否能取得较大发展，还尚待观察。
与同样具备互联网基因的网商银行、微众银行相比，百信银行无论规模还是利润均存在较大差距。百信银行年报数据显示，在2019年首次实现小幅盈利前，该行连续两年亏损，累计亏损金额近8亿元。2018年，百信银行收入12.95亿元，净亏损4.84亿元；2017年，百信银行收入0.3亿元，净亏损2.91亿元。2019年也仅盈利0.2亿元。2020年上半年，或受疫情影响，该行业绩又出现显著下滑。
李广子向记者表示，商业银行探索直销银行模式仍面临重重挑战，“首先需要突破传统银行的框架，进行运营模式与发展思维的转型，不能把直销银行变成银行网页或手机银行；其次需要实现差异化定位，特别是在客户定位方面，如此才能与母行形成错位竞争，进而产生优势互补；最后，直销银行没有物理网点，如何获得足够的流量是一大关键。此外，目前直销银行还面临账户权限等方面的政策限制。”
中泰证券戴志峰团队认为，法人直销银行是传统银行探索互联网运营的一种新模式，直销银行在国内发展并不理想，中信百信银行有初步成效，未来直销银行的发展水平将主要取决于市场化程度、客群拓展能力和风险定价能力，其中包括对金融科技的理解程度和互联网运营能力、如何通过开放银行的模式获取和留客、新客群如何匹配相应的金融产品。
“考虑到未来大概率会有更多互联网机构和商业银行参与设立直销银行，市场竞争将进一步加剧。”该团队表示，与此同时，互联网贷款业务所面临的政策不确定性也仍然较大。
