证券时报记者 刘敬元
十年河东，十年河西。
作为世界上最难的销售之一，寿险销售对于各种销售渠道的认识和倚重也在一直变化。
在当前个人代理人渠道再度面临困境的时候，一度受到“冷遇”的银行代理渠道又重新被重视，业务增长、价值贡献增加，使得保险和银行的合作模式也焕发出新生机。
多位业界人士认为，银保渠道业务的升级方向逐渐明晰：从规模保费贡献转为价值业务贡献，以及从单一的银行代理保险升级为银行保险深度合作。
银保渠道升温
银保热度逐渐恢复。在5月19日第四届新浪金麒麟保险高峰论坛暨2021慧保天下保险大会上，银保渠道成为多位与会人士的关注点。
据证券时报记者获悉的数据，2020年寿险银保渠道原保费收入1.01万亿元，在各类渠道中的占比提升到31.9%，较2019年提升1.6个百分点。
从新单业务看，银保的增长趋势向好。2020年银保新单期交保费2249亿元，同比增长11%；而同期个险新单下滑。今年一季度，银保新单期交保费1080亿元，同比大幅增长41%。
低价值的银保趸交业务，则自2018年开始便每年维持在3000多亿元，这比之前的2017年高点减少约一半。
“这几年，从银保渠道来看，很多保险公司把趸交作为资源，作为开拓的一种资源型业务，所以都是限额限量销售的。但是期交是没有额度的。”信泰人寿总裁谭宁称。
“寿险一哥”中国人寿开启重振的“鼎新工程”后，布局了“一体多元”的业务渠道，也迈出了银保转型的步伐。
中国人寿银保渠道以规模与价值并重为长期目标，深耕银行代理业务，稳步推进渠道转型。2020年，该公司银保渠道保费412.4亿元，同比增长62.1%，其中首年期交保费达157.48亿元，同比增长26.1%；银保新单业务几乎全部为期交。银保渠道客户经理为2.9万人，季均实动人力和人均产能均实现较大幅度增长。
重视客户需求
银行系险企的业务探索，一定程度上代表了银保业务的发展路径。
工银安盛人寿总裁吴茜表示，过去银保业务中，客户、银行、保险是“低价值三角”，但规模增长不如预期、集团贡献始终有限、自身地位与银行股东之间显著失衡，迫使银行系保险公司重新梳理自身策略。
她介绍，2016年工银安盛人寿借鉴欧洲股东在银行保险上的经验，在银行渠道引入复杂期交产品增额终身寿险。事实证明，其长期限资产管理功能，恰恰与客户“保障做足、理财做长”的需求相匹配，也符合银行长期理财的销售习惯。当年，工银安盛的复杂期交销售翻倍。此后，工银安盛又开始在银行渠道尝试销售重疾，经过2018年的酝酿试行、2019年的大力推动，2020年突逢疫情影响，该公司银保渠道的重疾销售接近翻番，取得了超出预期的成长。
交银人寿副总裁钱陈慧在介绍该公司的经验时认为，银保业务是站在银行的“巨人”肩膀上，银行的零售已经有成熟的体系，因此，银行系险企在银保业务上的核心逻辑就是服务好银行的客户。
同时，钱陈慧在分析寿险行业趋势时认为，健康险将普惠化，寿险消费呈现出中高端化，而中高端化体现在银保渠道即高净值化。因此，交银人寿在银保渠道把着力点放在银行高净值客户。
交银人寿重点围绕银行高净值客户的两点需求做了探索。一是资产配置需求，在对客户输出资产配置的理念中强调“攻防平衡”，在这个过程中突出寿险产品“防御”的价值；二是高净值客户的资产传承需求。今年公司围绕这两大需求的探索取得了一定成效。
“重点维护好我们高净值客户的资产配置和传承需求，是银保渠道短期要做的一项工作。从长期来看，我们还是要加强长期资金管理，持续追求我们的投资能力。”钱陈慧称。
吴茜认为，银保迎来春天的背后，是从“低价值三角”到“高价值三角”的迭代，是客户、银行、保险三方的升级。其中，客户需求从单一理财需求到综合资产管理，银行从规模情结到综合金融，保险公司则从价值中心转向客户中心。
走向深度合作
“银保渠道整体的发展、目前的态势，大家的认知和信心还是比较强的。”谭宁称，银保的春天已经开始萌芽了。
展望未来，吴茜特别提到，随着时间推移，当银行、客户经理、客户自身都已经熟悉了复杂期交，当越来越多的保险公司重新发现银保渠道的价值，当曾经的竞争从当年的趸交替换成了现在的复杂期交，整个银保渠道又将面临新一轮的产品同质化、费用白热化，高价值三角有可能坍塌为“低价值三角”。
她认为，当前时代最大的变化，就是中国正进入超级老龄化和超级网络化社会，金融市场中原有的供需关系、产业经济都将彻底重塑，进而深度影响银行和保险公司合作的底层逻辑。诸如养老金融和场景营销的合作，可能会让保险公司不仅是一个产品供应商，更可能是一个与银行深度融合的合作伙伴。
