这是与分析师进行的Infosys管理电话的逐字记录。
主持人：女士们，先生们，美好的一天，欢迎您参加Infosys收益电话会议。提醒一下，所有与会人员将处于仅听模式，演讲结束后，您将有机会提问。如果在电话会议期间需要帮助，请在按键电话上按“ *”然后按“ 0”向操作员发信号。请注意，该会议正在录制中。我现在将会议移交给桑迪普·马欣德罗先生。谢谢您，先生！
Sandeep Mahindroo：大家好，欢迎访问Infosys的收益电话，讨论2019财年第三季度的收益发布。首先，我祝大家新年快乐。我是班加罗尔投资者关系团队的Sandeep。今天与我们通话的是Salil Parekh首席执行官兼总经理；首席运营官Pravin Rao临时首席财务官，Jayesh Sanghrajka，总裁和其他高级管理团队成员。
关我们将以Parekh先生在本季度中对公司业绩的一些评论开始通话，然后由Pravin Rao先生和Jayesh先生发表评论，随后我们将开始提问。
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我现在想将其传递给Salil Parekh。
Salil Parekh：谢谢桑迪普。大家晚上好，早上好。祝您新年快乐。我们在第三季度表现强劲，按固定汇率计算，环比增长2.7％，按报告价格计算，增长2.2％。按固定汇率计算，收入同比增长10.1％。这反映了我们坚定不移地关注客户需求以及客户对Infosys的信任。数字营收再创佳绩，按固定汇率计算，环比增长5％，同比增长33.1％。我们的核心服务在本季度表现强劲，按固定汇率计算环比增长1.8％。从地域上看，北美地区的环比增长为2.6％，同比增长8.7％，欧洲的环比增长3.8％，同比增长9.8％，所有这些均以固定汇率计算。
我们的业务部门增长强劲。举几个例子，在金融服务中，按固定汇率计算，比上一季度增长3.6％，比上一季度增长9.4％，能源公用事业，资源和服务增长7.4％，比上一季度增长17.3％，制造业7.6％，比上一季度增长16.2％。
我们再次看到大笔交易的良好势头。第三季度，我们拥有其中的15.7亿美元。在过去的三个季度中，这显示出良好的趋势，这归因于我们增加了销售投资，并明确关注支持客户的投资组合。
第三季度营业利润率为22.6％。这包括我们从年初开始就在销售，本地化，敏捷和再技能方面的持续投资轨迹。它还包括补偿金。所有这些都是按照我们的计划进行的，并且在我们重新调整公司未来投资组合中的驱动力时，这仍然是我们的重点。它还包括额外费用和收购的影响。Jayesh将在评论中介绍营业利润的更多细节。
本季度的损耗率下降了两个百分点。我们正在继续增加员工敬业度。
根据对收到的建议书的评估以及与潜在买家的谈判进展，我们的子公司Panaya和Skava得出结论，出售在2019年3月31日之前完成的可能性不再很高。我们现在计划重新利用Skava的业务，并重新定位Panaya的产品套件。
在今年早些时候，我谈到了我们的三年路线图，到目前为止，结果令人鼓舞。这些还处于初期，我们专注于执行我们的三年计划。
环境中存在宏观层面的问题，但到目前为止，我们还没有看到客户改变他们的支出计划或轨迹。我们密切关注外部开发，同时专注于稳步执行我们的计划。我们进入2019年新年之际，我们广泛的数字服务套件和深厚的客户关系以及大量的交易使我们充满信心。凭借出色的年内业绩，我们将按固定汇率计算的全年收入增长指标调整为8.5％至9％。我们将全年的营业利润率指引维持在22％至24％之间。为此，我将要求Pravin提供有关业务部门和其他关键领域的详细信息。
Pravin Rao：大家好。让我向所有人致以美好的祝愿，祝大家在2019年取得辉煌成就。
本季度我们有广泛的发展动力。总体而言，这导致按固定汇率计算的同比增长超过10％，而细分市场的零售，能源，公用事业，资源和服务，制造业和高科技行业的同比增长均超过10％。销量增长了2.6％，考虑到第三季度是季节性疲软的季度，这是一个很好的结果。客户的增加尤其强劲，新增了101个客户，部分是因为Fluido的收购。本季度最大客户群保持稳定。损耗是我们关注的重要领域，在独立级别上下降了2.1％，降至17.8％，在团队级别上下降了2.3％，至19.9％。第三季度的员工总增加量超过18700，几乎与第二季度的水平相似。截至本季度末，员工人数超过225,000。在本季度，我们获得了14笔大笔交易，TCV为15.7亿美元。美洲有10笔交易，欧洲有3笔交易，世界其他地区有1笔交易。纵向方面，在FSI和制造业方面分别有四笔交易，在通信方面有两笔交易，在零售，生命科学，EURS和其他业务领域各有一笔。
在大多数大型垂直行业中，2019年的客户预算正在按照正常的时间表进行。总体预算预计将保持平稳，同时将更多的精力分配给着眼于改变业务领域的新领域。现在，让我在各个业务领域进行一些介绍。
在客户支出持续增长的势头和之前的成功的推动下，金融服务业继续增长。您会看到新帐户的获取和最近开设的帐户的增长势头。在美洲的实力是由强劲的交易胜利和大客户的市场份额增长所驱动的。但是，欧洲的表现在最后一个季度较弱，这主要是由于休假的影响。客户继续增加在数字，分析，云，网络证券和其他新技术领域的支出。零售部门的连续业绩受到季节性疲软的影响。我们对数字化转型的关注不断增强，促成CPG，运输，物流，服装，消费类技术等细分行业的交易，导致交易成功和交易渠道稳步增长。我们已经看到客户对网络安全，云，分析，零售商店运营和基础架构外包的兴趣日益增加。客户通过实施针对客户体验和便利性的多种策略来应对亚马逊效应。
由于特定行业的不利因素，通信行业仍然面临压力；但是，这也为外包提供了新的机会，以提高效率和降低成本。由于先前交易的增加，即使在季节性疲软的季度中，我们的业绩也保持相对稳定，我们预计下一个季度将有进一步的发展势头。我们已经看到了对网络安全，客户体验，5G，分析，云通信等领域的兴趣日益浓厚。
能源，公用事业，资源和服务板块继续保持强劲增长势头，在之前的交易中获胜，并由欧洲公用事业公司和美洲服务业领导。尽管能源和资源部门感到石油和大宗商品价格走低的压力，但我们的增长得益于强劲的客户支出。客户服务和数字体验转换仍然是公用事业部门的头等大事，重点是云迁移，RPA，遗留系统的数字化和智能电网。能源公司继续投资于物联网，RPA和数字油田概念，以提高效率并降低成本。
尽管存在季节性因素，我们在制造业领域仍实现了强劲增长。自由支配的支出直接用于数字，电子商务，分析，云。汽车公司专注于对自动驾驶技术，电动汽车技术和绿色倡议的投资。航空航天和国防公司正在优化核心领域的支出，而工业制造公司正在支出数字平台的集成，旧系统和物联网的现代化。我们在各个地区都有健康的交易渠道和新的帐户开设渠道。
由于季节性因素和部分客户的疲软，生命科学业务的表现保持平淡，而医疗保健业务的表现则更好。
进入数字化时代，我们在数字化战略中看到了良好的吸引力，并且该产品组合正在逐步占据总收入的更大份额。在不同的客户领域和地区，数字化已经以更快的速度增长。我们通过对学习，设计工作室，现场实验室的重点投资以及建立数字战略专家团队来加快数字化进程。在最近的分析师评级中，我们在数字五边形的许多服务中均被评为“领导者”，这证明了我们产品的质量和成熟度。有了这个，我将继续讨论Jayesh。
Jayesh Sanghrajka：谢谢普拉文。大家好，祝大家新年快乐。
让我首先给出第三季度的主要亮点。在本季度中，按固定汇率计算，我们的连续收入增长强劲，增长2.7％，按报告计算，增长2.2％。在所有地区和大多数业务领域的增长推动下，这也是过去六年中第三季度最高的连续增长。在10个季度后，以固定货币计算的我们的同比增长超过10％。第三季度的运行参数是健康的，不包括学员的利用率为83.8％，而第二季度为85.6％。利用率下降主要是由于休假。尽管有休假，但每名员工的收入生产率仍保持稳定。由于最近几个季度赢得的交易，现场组合增加了30个基点，达到28.7％。我们又获得了一个季度的大额稳固的大额订单，总额为16亿美元，这使TCV的总交易时间达到了9个月，达到47亿美元。这是我们在2018财年九个月中赢得的22亿美元的两倍多。
第三季度营业利润率为22.6％，上一季度为23.7％。在本季度中，利用率下降和更高的现场组合影响营业利润率80个基点，薪酬增加影响利润率30个基点，持续销售投资影响利润率另外30个基点，而收购影响利润率20个基点。此外，由于Panaya和Skava从持有待售资产中脱颖而出，我们还有1200万美元的额外折旧费用，这对保证金产生了40个基点的影响，这与持有待售资产的9个月有关。这些被卢比贬值和收入对冲的收益减少了50个基点，以及较低的休假成本和其他费用减少了40个基点的收益所抵消，这导致营业利润率比第二季度下降1.1％。
九个月的营业利润率为23.3％，是2019财年指引的22％至24％的上半部分。第三季度的货币大幅波动，卢比兑美元的季度平均汇率下跌了1.6％，但期末却上涨了3.7％。我们有效的对冲计划确保了我们连续14个季度的营业外收入增长，我们在本季度末的对冲账目为21亿美元。第三季度其他收入的收益率为7.81％，而第二季度为7.53％。该季度的DSO为67天，而第二季度为66天，去年第三季度为70天。第三季度现金产生继续强劲，运营现金流为6.1亿美元，自由现金流为5.34亿美元。前九个月的运营现金流为16.79亿美元，自由现金流为14.46亿美元。九个月的现金产生量与去年同期相比有所下降，主要是由于2017年12月结束的20亿美元股票回购导致利息收入减少。
现在让我谈谈资本分配。2018年4月，我们宣布在2019财年从现金和资产负债表中向投资者分配1300亿卢比。其中，我们已于2018年6月通过特别股息支付了2,633千万卢比。在剩余的10,367千万卢比中，董事会建议回购8,260千万卢比，最高回购价为每股800卢比。约210亿卢比的余额将作为特别股息派发，相当于每股股息4卢比。
来指导；与2018财年的9个月相比，今年前9个月的恒定货币增长好于预期的8.1％，因此我们将2019财年的指导值以恒定货币计算从8.5％调整为9％。我们将2019财年的营业利润率指导范围维持在22％至24％。我们预计卢比升值，有针对性的薪酬调整，持续的业务投资以及由于过渡和最近赢得的交易的增加对初始利润的影响将影响第四季度的营业利润。这样我们就可以提出问题了。
主持人：先生非常感谢您。女士们，先生们，我们现在开始问答环节。女士们，先生们，我们将在问题队列聚集时等待片刻。第一个问题来自富国银行的Edward Caso。请继续。
爱德华·卡索：有两个问题，一个是您能否向我们介绍您的本地化工作，您目前有多远？既然您已有一些部署新设施的经验，您是否增加，降低了目标。我的另一个问题是Panaya的举动是否能让您在Skava上给我们更多颜色？发生了什么变化，未来的计划是什么？
拉维·库玛（Ravi Kumar）：我要就本地化问题。因此，我们正按计划在2017年5月说过的那样，我们说我们将在美国雇用10,000个工作岗位，我们已经完成了7,600多个工作。现在我们已经开设了五个枢纽，我们已经宣布了六个枢纽，并且已经开设了五个枢纽，并且我们已经雇用了2,000多名学校毕业生-校园招聘。因此一切都按计划进行，我们没有改变我们最初的估计，我们说第一。因此，这进展顺利，在过去的18个月左右的时间里，大量的学习基本上都在按计划进行，我们必须招募校园招聘人员，与大学合作，对他们进行培训-就像完成学业一样，然后转移他们进入现场项目。我们建立的中心旨在将工作转变为敏捷开发Scrum团队，并与客户共同创新。那也发生得很好。因此，我们在本地化方面步入正轨。我将把第二个问题交给萨利尔。
Salil Parekh：正如我在之前的发言中所分享的那样，在Panaya和Skava上，我们所采用的方法是，当我们查看所拥有的提案时，我们得出的结论是到2019年3月31日将不会出售。考虑到这一点和会计准则，我们将其分类为持有待售资产之外。现在，我们重新专注于在Skava中所做的工作，并且正在重新定位Panaya中的产品。
主持人：谢谢。下一个问题来自Cowen＆Company的Bryan Bergin。请继续。
布莱恩·伯金（Bryan Bergin）：只是对Panaya和Skava的快速跟进，现在对它们进行了重新分类是否对本季度产生了收入影响，然后折旧影响是由于前一时期的追赶而造成的一次折旧，或者这是一笔持续费用，现在达到您的水平看这里？
Jayesh Sanghrajka：由于解密，没有任何来自Panaya和Skava的收入。Panaya和Skava的收入过去一直是我们收入的一部分，即使它们被出售，因此那里没有变化。折旧是无形资产的折旧。当您持有待售资产时，您并不需要为此而实际收取折旧费用，因此当这些资产待售时，我们必须进行为期9个月的追赶，而1,200万美元或40个基点代表该折旧。那是一次。
布莱恩·伯金（Bryan Bergin）：我想在BFSI上问一下，您能否为您提供关键地区银行业的详细信息，需求驱动因素和前景？
Mohit Joshi：如引言所述，各个地区和各个垂直行业的增长都相当一致。由于季度休假结束，我们看到欧洲有所放缓。保险非常强大，Finacle非常强大。Finacle取得了两位数的增长。我们所看到的某种放缓的唯一地方是在买方，因为仅在第三季度，管理资产的大幅下降。否则，跨地区，跨垂直行业的强劲增长以及对我们来说是相当重要的机会，尤其是在Finacle的情况下。世界各地的许多银行都在关注基本业务模型的变化，仅此而已。这是简短的摘要。
主持人：谢谢。下一个问题来自麦格理（Macquarie）的Abhishek Bhandari。请继续。
Abhishek Bhandari：我的问题更多地是在边际利润上，尽管9个月的边际利润为23.4％，但我们将全年指引维持在22％至24％不变。这给第四季度留下了很大的范围。我了解您提到您必须做的一些增量工资调整，但是如果您能给我们更多说明保持这么大范围的原因的原因，那么从低端到高端将近4％点呢？
Jayesh Sanghrajka：过去，我们也没有真正每次都改变保证金指导。现在和年初我们所说的，在考虑了所有投资和业务需求之后，我们给出了22％至24％的指导。今年的前九个月为23.3％，我已经在薪酬，持续投资等方面做出了一些努力，但我们不能真正给出该季度的具体指导。
Abhishek Bhandari：我要回答的第二个问题是拉维提到您在美国10,000名目标人群中雇用了将近7,600名，因此是否可以假设我们在美国的大部分投资将在接下来的两三个季度内完成就可以了吗？
拉维·库玛（Ravi Kumar）：并不是的。这是一项持续的工作，作为我们运营模式的一部分，我们希望继续在美国从学校招聘人才，围绕它建立培训基础设施，然后实际上还要在现场建造一座自然的金字塔。因此，这是一项持续的努力。随着我们的前进，它将继续下去。
主持人：谢谢。下一个问题来自Motilal Oswal Securities Limited的Ashish Chopra。请提前。
Ashish Chopra：如果萨利尔（Salil）可以提供帮助，我想在投资中有所作为。因此，我们看到的是，尽管本地化工作已在较高水平上重新设置了成本基础，但我们应该如何真正考虑来自其中一些投资的运营杠杆，因为当我们看到利润时，就会看到很多一次，我们看到了很多投资，但定价带来的影响却没有那么大。那么，您是否看到在我们开始看到良好的增长进入边缘之前，必须要有更长的孕期，或者这可能会在几个季度的某个时间发生？
Salil Parekh：在投资方面，然后阅读您的问题，关于未来利润的观点–首先，对于2019财年，我们制定了一个相当明确的投资计划。我们从第二季度开始就进行了更好的跟踪，到了第三季度，我们现在已经很好地跟踪了这些投资。我们当时计划在2019财年进行这些投资。我们看不到我们将在2020财年进行增量投资。正如您在我们的销售轨迹和收入指南中所看到的，我们看到销售和本地化带来的好处已经开始显现。对于2020财年，在现阶段我们没有给出任何关于利润率或收入前景的看法。我们已经非常清楚地知道，这些投资使我们处于一种与客户现在越来越相关的模式，并且它们不是渐进的且会持续一段时间的投资。
Ashish Chopra：这是有帮助的，而我这边还有一个问题。我认为Pravin在媒体简报会上不了解正在发生的变化和现场使用率降低的情况，以及正在形成的金字塔的形式，如果您可以定量地分享一些其他颜色，说明使用率如何通过此练习，现在的费率与过去相比？
Pravin Rao：在现场，到目前为止，我们还没有看到利用率的太大变化。我们通常在高利用率下运行。我在回应时指出，在较早的模型中，我们曾经从这里派人到现场，但我们支付的费用与当地人的工资相同，因此不会因更改而对利润产生影响。唯一的区别是在早期模型中，如果经济活动较少，您将有能力在基准时间内将人员遣返印度，而在新模型中，我们正在增加对更多本地员工的依赖，这可能会带来更大的长凳。但是为了避免风险，我们也正在现场建造金字塔，而Ravi谈到了这一点，我们已经招募了将近2,000人（学院员工）。我们已经能够以相当好的利用率部署它们。因此，只要它们有良好的增长，我就不会对利用率产生任何影响。现场利用率仍然很高。
主持人：下一个问题来自摩根士丹利的Parag Gupta。请继续。
Parag Gupta：我只对萨利尔有两个问题，您在去年谈论了您的战略，在您的分析师那一天，您在谈论公司正在经历整合，稳定和加速发展的第三年？现在，鉴于您今天所看到的那种需求环境，您在过去三个季度中看到的相当可观的交易胜利也证明了这一点，那么加速实际上可能会比您早先预期的或更快地发生。您仍然坚持第三年是加速之年吗？第二个相关的问题是您确实提到了欧洲的疲软，特别是由于季度休假结束而导致的BFSI疲软，您是否还看到客户由于市场上的情况而推迟支出或花更长的时间做出决策，还是您？认为情况并非如此，这些支出实际上可以很快收回吗？
Salil Parekh：关于第一个问题，我们仍计划执行该三年计划。我们已经看到我们很幸运地建立了客户信任，并在第二季度和第三季度赢得了大量交易。但是，这是一个全面的三年计划，我们将以非常系统的方式执行该计划，因此我们会在这个意义上坚持这一计划。当然，由于其中一些交易已在第二季度，第三季度完成，并且今天我们看到第四季度的销售渠道良好，因此我们提高了2019财年全年的收入指导。除此以外，重点仍然放在确保我们注意我在开场白中提到的所有宏观发展以及与此同时执行的三年计划上。对于金融服务，我将要求Mohit对欧洲问题进行快速评论。
Mohit Joshi：谢谢Salil。我认为关于金融服务的唯一评论是，我们看到相对于亚太地区的强劲表现和相对于美国的强劲表现，我们看到了欧洲投资组合的相对疲软，这并不是因为数量减少或订单减少。这主要是由于在本季度末出现了一些意料之外的休假。我现在不希望这种趋势成为趋势，也不希望我们将其视为欧洲持续疲软的迹象。
主持人：下一个问题来自JP Morgan的Viju George。请继续。
Viju George：我对金融服务有几个问题。莫希特（Mohit），您过去曾暗示过，利率上升对您的客户可能是净正面收益，因此对您的业务也有利？如果美国的利率走势趋于软化，您是否认为相反，在2019财年之前可能会出现一些压力或疲软？
Mohit Joshi：绝对Viju，这是可能的。如果美联储没有加息的预期，那么银行显然将需要重新考虑其预算。就像我们已经说过的那样，支出将取决于更广泛的宏观经济环境，而利率显然是其中的一部分。第二部分，我在回答一个较早的问题时曾提到，您已经看到由于指数下降的压力，管理的资产出现了相当大的下降，并且您已经看到，对于一些买方方，他们正在重新考虑他们的预算。
Viju George：另一个问题更多是关于大型综合交易。我并不是想在这里变得微妙，但我认为，今年TCS和您之间的增长率之间的最大差异可能是能够组合非常大的平台的能力，这可能是数字集成交易，这显然是Infosys将其放在资源，您对迄今为止在该方向上所做的努力有多满意？您认为要缩小差距还需要做些什么？
Salil Parekh：我将具体说明我们在这方面正在做的事情。首先，我们在扩大销售能力方面进行了大量投资，在定义我们的数字方法的五角大楼的五个要素中汇集了数字专家，驱动技能和投资组合。我们认为，我们在牵引力方面看到的一些内容来自我们完成数字化多个部分的能力，并且在许多情况下，我们依靠我们的核心服务和平台基础赢得了其中一些大型交易。我们认为我们的能力很强。当然，就我的满意度而言，我们感到自己的表现很强，但我从来没有真正完全满意，因为总有很多事情要做，我们将确保我们专注于不断扩大的规模既处理核心服务又处理数字服务。
Viju George：最后，由于一系列因素，Jayesh可能会在第四季度出现一些利润逆风，与您看到的正常第四季度相比，本财年第四季度是否还有其他收益？
Jayesh Sanghrajka：Viju的说法是正确的，因为我们在第四季度有一些针对性的补偿，而在上一季度没有。Salil谈到了投资，我们之前已经说过H2的投资率高于H1的投资率，并且由于最近赢得的交易的过渡和增加而对初始保证金产生了影响。因此，我所讨论的所有这三个因素都是附加的。
Viju George：当然，谢谢，萨利尔（Salil）只是想澄清一下，您确实提到我们在2020财年不会看到如此大规模的增量投资？
Salil Parekh：我之前分享的内容是，首先，在此讨论中，我们没有特别针对2020财年发表评论。我们已经清楚地表明了我们今天正在进行的投资，我们并没有从仅仅增量投资的中期观点出发。我们在2019财年进行了一系列投资。我们从这些投资中看到了良好的回报，但是我们认为随着时间的流逝，这种投资会持续增长。但是，需要明确的是，我们没有对2020财年的前景发表任何具体评论。
主持人：下一个问题来自蒙特利尔银行的Keith Bachman。请继续。
基思·巴赫曼（Keith Bachman）：请问两个问题，第一个是您的营业利润所涉及的货币吗？我了解您对第4季度发表了评论，但我想看看您是否可以从哲学上更深入地谈论货币对您的保证金的影响，也就是说，如果卢比升值，我们是否应该假设这实际上会影响您的保证金和您只会让它流过加班时间，或者至少在最近，卢比加元的影响下，我们应该如何考虑卢比汇率的不利环境，然后请我跟进？
Jayesh Sanghrajka：首先进入本季度，本季度我们受益于卢比贬值50个基点，而进入下一季度时，卢比已经从71.5卢比升值至70卢比，这将自动影响利润率。卢比每升值1％，将使利润率下降约25个基点，但交叉货币升值或贬值会抵消这一影响。
基思·巴赫曼（Keith Bachman）：抱歉，在过去两年中，卢比一直是保证金帮助的来源。如果卢比维持在最低水平，将无济于事，加班可能最终会成为不利因素。那么，我们应该只是考虑这可能对您的营业利润率造成负面影响，还是您会改变定价方面的行为或类似的方式来抵消它？
Jayesh Sanghrajka：在更长的时间内，卢比升值或贬值会自动在重新报价中定价，依此类推，因此您不会真正看到卢比升值或贬值的长期影响。通常，如果卢比升值，您通常只会看到每季度或每半年半年的影响。如果您看一下，卢比以前是55卢比，现在已经涨到70卢比。按照这种逻辑，每个人的利润本应该大幅增加，但是所有这些都已计入您所做的出价中。
基思·巴赫曼（Keith Bachman）：我的后续问题与澄清您对营业利润率的评论有关，因此我们查看了2020年，您说将会有与去年情况一致的增量投资。换而言之，投资者是否应该假设投资水平会保持不变，那么当前的保证金范围可能就如我们对2020财年的考虑那样适当？
Jayesh Sanghrajka：当Viju问他时，我回答的问题与去年第四季度相比有所增加吗？我回答是。这是因为在年初制定战略时，我们非常明确地指出了我们在业务中进行的投资，销售方面的投资，数字服务方面的投资，技能培训和再培训方面的投资，对本地化策略的投资，从本质上讲，这些投资大多数是对人的投资，因此，H2投资本应高于H1投资。
主持人：下一个问题来自德意志银行的Srinivas Rao。请继续。
Srinivas Rao：我有两个问题，第一个是您的垂直领域。在您的披露中，与BFSI相比，零售和通讯行业的固定价格合同和数字化份额明显更高。如果您可以评论为什么会这样？其次，当您拥有固定价格合同时，是否有灵活性来更改定价，在这种情况下，如果您没有达到预期的效率，您如何管理风险，固定价格合同所占份额的经验已经消失了起来吗？在12月份收购日立公司的业务时，有一个较小的问题，关于它有什么回馈会有所帮助？
Pravin Rao：在第一个问题上，固定价格和细分市场之间没有关联，因为您会发现跨细分市场的固定价格产品，因此没有长期趋势，因此不值得阅读。对于固定价格产品，整个想法是，如果我们能够提高效率，那么我们就可以获取收益，而在时间和材料项目中，我们将收益传递给客户，因此这是我们通常尝试的前提采取固定价格的项目。但是在固定价格项目上，如果有时我们无法做到这一点，那么在那种情况下，我们显然必须承受重击。但是有时候，在范围变更的情况下，我们可以获得变更替换，并且通常在固定价格项目中，只有在范围变更的情况下，我们才能获得定价增加或收入增加的收益。否则，我们必须在承诺的范围内进行管理，并且如果我们能够执行承诺，那么我们就有巨大的潜力来获取收益。
拉维·库玛（Ravi Kumar）：我将为您快速介绍日立。它是日立，松下和日本当地人力资源公司Pasona的合资企业。实际上，我们要做的是接手日立的一家子公司，该子公司进行端到端的间接采购，并且我们打算将其转手并与Infosys合资经营。Infosys拥有多数股权，其想法是将其扩大到间接采购，扩大到世界上更大的日立公司，然后扩大到同样重要的松下。因此，两家大型制造业高科技电子产品生产商出于一个共同的原因而聚集在一起是一个历史悠久的历史，这是间接采购，我们将在其上应用技术并使其足够强大以产生价值，然后再使用合资企业将转到日本的其他制造商，在日本，间接采购占很大一部分支出。
Srinivas Rao：可以理解，这确实很有帮助。如果我只想问一个小的问题，那就是固定价格合同的涨价是由您的客户推动还是由Infosys推动？
Pravin Rao：它目前由Infosys驱动，一些大型交易，大型维护项目等项目使其价格固定。客户希望您出价固定，这就是事实，但是我们项目的很大一部分通常是时间和材料，客户可能对T＆M（时间和材料）还可以，这就是我们尝试的机会将其转换为固定价格。
主持人：下一个问题来自Investec的Nitin Padmanabhan。请继续。
Nitin Padmanabhan：Jayesh我对收购带来的20 BPS利润率产生了疑问，据我所知，Fluido的规模很小，无法带来这种影响，所以这是否是一回事还是与Hitachi有关？
Jayesh Sanghrajka：在谈及收购对保证金的影响时，有两个方面，一个是对合并的影响，合并对您所收购实体的保证金的影响。第二个是您收购时，购买价格的某些部分也记为无形资产，并在一段时间内摊销，因此也影响合并利润。除此之外，交易中可能会考虑保留金，这也会影响利润率。
Nitin Padmanabhan：当然，那么有多少将是连续运行的呢？
Jayesh Sanghrajka：因此，您将看到来自上一季度或本季度的顺序影响，但是在QoQ上，您不会真正看到影响，因为这已成为基准。
Nitin Padmanabhan：其次，只是想了解一下，美国在公用事业和零售业都有一些破产公告，您想在下个季度或明年提出的任何建议，如果您能一如既往地强调净新资金的比例TCV将是本季度我们赢得的总TCV的多少？
Jayesh Sanghrajka：净新TCV占总TCV的30％，并且已经破产，等等，无论我们知道我们已经在账簿中充分考虑了所需的准备金。我们知道没有任何事情没有得到照顾。
Pravin Rao：实际上，与去年相比，今年零售业的关闭门店数量要少一些，因此，这些都是我们无法预测的事情，但没有长期趋势。
主持人：下一个问题来自瑞银（UBS）的Divya Nagarajan。请继续。
Divya Nagarajan：只是回到投资Salil的过程中，我试图理解您的评论的真正含义，所以我应该了解一下，今年有一定程度的投资可能每年变化或不会重复或发生，这是因为我们应该考虑一下，或者您是说到现在，您只能发表评论，说今年就是现在，您可能仍然会在明年寻找新的投资？
Salil Parekh：首先，我们没有就具体的2020财年发表任何评论。我之前想说的是我们对销售进行了投资，今天这些投资为我们带来了良好的业绩，这就是我们在2019财年年初制定的计划，这是我们正在执行的计划。我们看不到中期会有持续的增量投资，在此呼吁中我没有专门针对2020财年的评论。现在，我们将在第四季度研究预算方面的计划，市场环境，增长动力以及需要集中精力进行投资的地方（如果有的话）从2020财年开始的增量投资。关于这一点，没有任何具体评论，只是一小部分基于广泛的评论，涉及之前出现的问题的渐进性质。
Divya Nagarajan：其次，在保证金方面，我认为Jayesh也暗示了下一季度的一些成本，但从大笔交易量的增长角度来看，我们正在研究已提前承担成本但收入增长尚未发生的任何合同，或者从时间角度来看，我想了解的是成本与收入之间是否存在不匹配？
Jayesh Sanghrajka：是的，除了发生大笔交易之外，总会有大笔交易，而且总会有过渡。通常情况下，您的现场位置较高，并且随着交易的进行逐渐减少，这就是我所指的。
Divya Nagarajan：这是我的最后一个问题，您能忍受本季度在电信领域遇到的困难吗？感谢您提出我的问题并取得最好的成绩吗？
Pravin Rao：本季度电信行业的增长温和-约0.6％。但是，在最近的几个季度中，我们在该细分市场中赢得了一些大笔交易，因此我们预计下一个季度的趋势将会改变。话虽如此，但从行业角度来看，该行业肯定处于压力之下，但同时也为外包提供了新的机会，以提高效率并降低成本，因此，在最近的情况下，我们赢得了很少的交易个季度，我们预计未来几个季度势头会有所增强。
主持人：下一个问题来自Cantor Fitzgerald的Joseph Foresi。请继续。
约瑟夫·福雷西：主席先生，我的第一个问题是，您将如何描述2019年IT预算前景？它们在2018年是相同，更好还是更坏，您可以添加任何评论都将有所帮助？
Pravin Rao：客户预算流程正在进行中，可能会在下个月左右结束，但是早期迹象表明，预计预算会在百分比水平上趋于平淡，并将更多地侧重于将预算从经营业务转变为更改业务。除非我们在地理方面或部门方面没有看到任何变化的迹象。在预算压力下，总会有零散的客户；但总的来说，早期的迹象表明它将是扁平的。
约瑟夫·福雷西：我的第二个问题是，似乎收入增长率加快了，我想知道您将其归因于什么？这是否是振兴数字引擎的动力，您是否参与了大笔交易，您是否感觉自己正在占领市场份额，而我正试图了解导致加速的原因，那么重要的是，您认为这是否可持续？
Salil Parekh：那么，我们在本季度看到的同比增长10.1％来自何处呢？我们认为我们将注意力集中在战略方向上的方式，与客户一起解决与客户相关的问题。因此，一方面利用我们在年初所概述的五个数字要素来构建我们的数字资产组合，我们会看到非常强大的吸引力。例如，我们在SaaS空间的Cloud空间中看到了良好的吸引力；我们在Digital Studios和Digital Marketing的有关Analytics（分析）和IoT的文章中看到了很好的吸引力。这些领域是推动数字空间增长超过30％的原因。
我们还看到我们的核心服务业务正在增长。因此，我们业务的两个重要组成部分都在增长。由于我们在NIA平台上对人工智能进行的投资，我们以较低增长率增长的核心服务正在增长，这引起了客户的共鸣。正如Pravin早些时候分享的那样，客户一直在推动提高其核心技术平台的效率，并投资于其数字平台的增长差异化或速度提升。有了我们的产品组合，我们有能力在这两个方面发挥作用。
此外，我们已经制定了计划，以更仔细地研究帐户扩展，更仔细地研究如何生成新工作，将数字专家引入我们的每个大帐户中，我们需要做哪些具体工作。从年初到第三季度，我们的销售能力也得到了很好的扩展。所有这些都帮助并构成了我们所谓的销售投资。我们还付出了很多努力来使员工重新适应新技术，并重新配置我们的空间以适应未来的敏捷工作空间。
我们今年还进行了一些投资，以使之与客户的发展方向保持一致。加之我们在销售中投入市场的努力以及不断增强的力度，以及客户在过去30年中对Infosys的长期信任，已帮助我们开始推动这一增长。我们认为，如果我们能够继续执行此操作，并且宏保持原样，那么采用这种方法，我们将与客户越来越相关。
约瑟夫·福雷西：我可以在这里偷偷溜走吗，人们已经尝试长期询问您有关利润的问题，现在可能有六到七种不同的电话方式。显然，市场非常关注可持续性，如果您明年不能给我们，我们如何看待利润率？从长期来看，它将是持平，向上还是向下？为什么？
Salil Parekh：我今天的观点是，我们正处于三年计划的开始。我们对如何推动进入市场和吸引客户有所了解。现在，我们将在第四财政年度开始，对从4月开始的下一个财政年度的状况建立更全面的了解。在内部，我们还将开始更具体地考虑一些想法，以期这种展望将在多年内发挥作用。在现阶段，我们还没有准备好具体说明2020财年的样子，以及年中的轨迹或利润率是什么样。但是，我们很清楚，我们专注于与客户一起在数字上推动价值。在内部，我们知道该业务的利润率高于公司的平均利润率。我们非常注重在运营上推动利润增长。但是，我们还没有准备好在2020财年或实际上就保证金而言的中期发言。
主持人：谢谢。下一个问题来自Berenberg的Georgios Kertsos。请继续。
Georgios Kertsos：您能否再次确认相对于其他业务的数字化盈利水平？过去您已经披露了这一点，所以对此进行更新会有所帮助吗？谢谢。
Salil Parekh：我们并未具体列出数字业务相对于其他业务的营业利润率。我今天和过去最有可能发表的评论更具定性，即高于公司的平均利润率。
Georgios Kertsos：我快速跟进一下，持续的货币收入增长是否全部自然增长，或者第三季度任何并购对收入增长的贡献是什么？
Jayesh Sanghrajka：是的，第三季度对我们进行的小规模收购产生了影响，这是因为Fluido大约有30个基本点是无机的，除此之外，其他所有因素都是有机的。
主持人：女士们，先生们，这是今天的最后一个问题。我现在将会议移交给管理层以征询他们的闭幕词。交给你了！
Sandip Mahindroo：感谢大家加入我们。我们期待在本季度与您交谈。祝你周末愉快。
主持人：女士和先生们代表Infosys结束了本次电话会议。感谢您加入我们。您现在可以断开线路。
