4月21日，拉卡拉公告披露了投资者大会的相关内容，其中该公司董事长孙陶然对数字人民币的布局、可能带来的商机和支付服务多元化转型方面的内容作出了回应。
投资者大会上，孙陶然表示，做支付的核心是三件事：数字人民币；跨境支付；构建一个打通供应机构、拉卡拉、商户三方的"人货场"生态。
这也对应着现在支付行业最为关注的两大问题：
一是数字人民币的到来将对支付行业格局产生什么影响，支付机构应如何参与；
二是支付费率不断走低的行业环境下，如何从支付走向增值服务，开拓包括SaaS（软件即服务）业务在内的更多收入来源。
对此，拉卡拉一方面延续"老本行"的地推模式，逐户开拓接入云小店等SaaS产品的商户，另一方面则看好数字人民币潜藏的商机。"数字货币时代将改变包括拉卡拉在内的收单侧在支付行业中的位置和话语权，并催生更多创新业务。"孙陶然指出，可以预见的是，目前不具备受理数字人民币能力的小商户和中小银行等，都需要进行商务端的改造，仅这一件事中就蕴藏着巨大商机。
数字货币渐行渐近，支付行业格局或存变数
自多地推出数字人民币试点以来，这一项目进展一直是市场关注的焦点。拉卡拉在2020年年报中披露，未来计划向数字货币业务投入5亿元。此次大会上，孙陶然表示，这将只是一期投资的金额。
孙陶然认为，数字货币时代的到来将改变现有的支付行业格局，在这一过程中，也潜藏着巨大商机，其中有三件事是可以预见的：
第一件事是所有的地方得能用数字货币，就像当年银行卡和扫码一样。他表示，国家推广发行法定的数字货币，意味着所有今天能扫码的地方都同样要能受理数字货币，这就需要技术能力和系统能力的对接，完成商务端的改造。
第二件事是在数字货币从发行到流通推广的过程中，有数以千万计的商户要对接到收单支付的平台上，以帮助商户快速具备数字货币的受理能力。除了和商户合作，我们未来还要为金融机构、其他机构提供服务。未来还会有很多商业银行，尤其是目前4千多家的中小银行、农信社自身不具备数字人民币的受理能力，拉卡拉可以为他们提供数字人民币的接口服务以及包括数字人民币子内的聚合支付方案。
第三件事是配合数字人民币现在的试点和推广，例如冬奥会，我们作为前期参与者要做更多的亲历亲为的事。
此外，数字货币时代的到来还将改变包括拉卡拉在内的收单侧在支付行业中的位置和话语权，并影响商业业态。孙陶然表示，数字货币还将催生更多新的可能，例如现在的新零售平台，企业与企业之间多个层级的支付，哪怕每一层级都只支付5‰、3‰的手续费，也是很高昂的成本，数字货币出现后，通过SaaS系统的对接，可能就可以大幅度降低这一支付成本。
投资人则不这么乐观。"数字人民币可以不记名，可以直接通过线下的离线交易就完成货币的腾挪，不再需要像现在通过第三方收单机构进行清算，会不会导致收单市场整体容量收缩？"一位投资人提出疑虑。
孙陶然表示，离线交易只是交易的一种形式，而且还是其中比较小的一种形式。在这种形式背后，其他商户服务是不可取代的。
"仅仅需要完成交易的商户非常少，大部商户对支付的需求还包括对账等其他功能的需求。"他举例道，"有的商户只愿意接入一家支付机构，因为对他来讲，如果今天卖了200笔货，这200笔货是通过四家支付机构完成的，他将完全无法统计当日的销售额、进货额等一系列的数据。"
据拉卡拉年报披露，截至2020年末，该公司已为数字人民币相关业务投入超过3000万元，目前的新型受理终端已经全部支持受理数字货币，终端设备均免费向商户提供。
支付行业费率下行，拉卡拉靠"老本行"地推转型
随着费率不断下行，“单纯做支付业务难赚钱”已成为一个行业共识，如何基于支付业务向多元化增值服务拓展几乎是摆在所有第三方支付机构面前的一道必答题。
拉卡拉财务总监周钢在投资者大会上披露，当前拉卡拉毛利率一直保持在41%的行业较高水平。年报显示，这一毛利率的主要贡献方来自科技服务业务。2020年末，拉卡拉支付业务毛利率32.85%，科技服务业务毛利率则高达89.21%。
通过科技业务，为自己的支付服务增加更多功能，以提高客户黏性、拓展收入来源也是国内中小第三方支付机构尝试转型的重要方向，作为金融增值服务等多种功能搭载平台的SaaS业务也成为近年来行业关注的热点。
在孙陶然看来，SaaS只是一种付费方式和一种交互方式，关键还是看其中的核心功能是什么。拉卡拉的选择是解决线下零售店的供应链优化问题，即在云小店这一SaaS平台上对接B2B、云采购等一系列功能，商户只需要有一个用户名和账户就可以使用平台上的多种服务。
"如果只给商户提供支付服务，可替代性还是比较大的。"孙陶然表示，但如果在支付的基础上，再叠加服务到商户的收银台、商户的货架，那么客户黏性就会增大很多。"站在商户的角度，我们的这些服务可能为他们提供更多的SKU（商品品类编码）和更好的价格，更重要的是，当商户把销售数据、进销存数据以及支付数据放进平台，一些本来在贷不到款的商户，就可以在拉卡拉合作的银行进行信用评估，并得到贷款。"他称。
对于拉卡拉SaaS业务的快速增长，孙陶然表示，主要靠地推这个"老本行"。"拉卡拉非常了解地推投入产出的数据，一是一个地推人员每个月要新拓展多少销量、挣出来多少毛利可以开出自己的工资，养活自己；二是人均产出多少能够养活一家分公司；三是人均产出多少能养活总部。"他表示，这三个数据能够非常直观的判断处，人均产出到了什么程度，能否实现盈利。
另一方面，孙陶然指出，国内低水平的费率环境也促使第三方支付行业的马太效应不断突显，利好头部机构，而长尾的参与者则将继续被不断挤出市场。
"费率对于拉卡拉等收单机构来讲，重要的是对商户收取的手续费跟收单机构的业务成本之间的差额空间。如果两者同比下降，空间就没有变；如果下面降得多、上面降得少，收益空间就加大。"他表示，在费率不断向下挤压差额空间时，考验的就是收单机构的经营管理能力以及规模效应。
"从这个角度来看，如果这个空间很大，拥有十万个商户就挣钱了，但当空间被压缩，一百万商户以下或者五百万商户以下的机构就已经被挤出去了，剩下的就会越来越向头部集中。"孙陶然说。
