这是与分析师进行的Persistent Systems管理电话的逐字记录。
主持人：女士们，先生们：大家好，大家好，欢迎参加Persistent Systems在2018财年第二季度举行的收益电话会议，该会议于2018年9月30日结束。提醒一下，所有参与者线路都将处于仅收听模式。演讲结束后，您将有机会提出问题。如果在电话会议期间需要帮助，请在按键式电话上先按“ *”再按“ 0”向操作员发出信号。请注意，该会议正在录制中。
今天，我们随时待命，持久系统主席兼董事总经理Anand Deshpande博士；我们也有Sudhir Kulkarni先生-技术服务销售总裁，Jitendra Gokhale先生-联盟业务总裁，Atul Khadilkar先生-技术服务总裁。 Sunil Sapre先生–首席财务官； Mukesh Agarwal先生–首席计划官；以及公司秘书Amit Atre先生。
关我现在想将会议移交给Anand Deshpande博士。谢谢您，先生。
相关新闻Supertech尚未“移交” 200个单位，未获得任何超额收益：购房者拉利特·莫迪（Lalit Modi）抨击戈弗雷·飞利浦（Godfrey Philips），因为该公司驳回了他的股权出售要求，称其为“公然骗子”温柔的两轮车销售：Muthoot Capital Services继续感到热阿南德希潘德（Anand Deshpande）：谢谢阿曼谢谢大家参加这次电话会议。我们将这样做的方式是，我将从昨天分享的新闻中读出一些初步声明。然后，我将要求Sudhir Kulkarni分享数字技术和美国业务方面的一些细节。然后，我将要求我们的首席财务官Sunil Sapre向您提供财务详细信息。目的是我们将回答您确定的许多已知问题。之后，我们应将其打开以进行问答，然后我们将相处时回答问题。
刚开始时，就截至2018年9月30日的季度而言，我们实现收入1.823亿美元，比上一季度负增长4.3％。以卢比计的收入为卢比。835.557亿，比上一季度增长0.2％。税前利润PBT为卢比。1,268.79，比上一季度增长7％，PAT为Rs。881.41百万，比上一季度增长0.9％。
在重点方面，我们将在本节中详细讨论一些重点。一个就是我们上周宣布，Partners HealthCare与Persistent Systems合作推出了一个新的卓越中心，称为Partners HealthCare Pivot Labs，其目的是破坏医疗保健的提供，以改善患者体验，改善临床结果并控制成本。我们将对此进行一些分享，我们对这一特殊的合作感到非常兴奋。
其次，Persistent Systems收购了位于波士顿的初创公司Herald Health，该公司将医疗保健数据超载转变成对护理提供者和患者清晰可操作的见解。在本季度中，我们还从Above Solutions India Pvt收购了一个小而重要的精选业务和相关资源。我们在HFS蓝图报告中被软件产品工程服务部门认可为获胜者。我们的贸易融资解决方案赢得了Alconics人工智能和金融服务最佳应用奖。
关于我在新闻稿中要重申的具体报价，我想这将是您可能遇到的问题的一部分，因此，尽管我们的数字化数字低于预期，但我们看到所有领域都有良好的增长机会我们的业务部门和多个新项目将于本季度开始，这将带来长期的收入增长。数字收入的下降可以归因于我们其中一个项目的短期关闭以及随着一些项目向海外转移的业务结构变化。我们不断投资于新技术，并在客户所在的地区提高领域和咨询技能，这可以从收购Herald Health和建立Partners HealthCare Pivot Labs看出。
我将首先将其交给Sudhir，以便为您提供有关美国业务方面的概况，我们看到的一些机会以及一些业务推动因素的概述。然后他将交给Sunil Sapre，然后我将关闭其他一些未完成的项目。所以，请Sudhir。
Sudhir Kulkarni：谢谢你，阿南德早上好，晚上好，伙计们。我可以告诉您许多成功案例，以及我们的客户如何响应我们的产品等，以及我们对数字化转型的看法。但是，这看起来就像是试图掩盖进展不佳的四分之一。因此，让我首先解决这个问题。
本季度我们遇到了挫折，数字低于预期。但是，当我查看我们拥有的渠道，赢得的客户以及现有客户的CXO如何评价我们的工作时，正如Anand在评论中提到的那样，我认为我们的业务具有巨大的增长潜力。
现在，我完全希望数字业务能够从环比下降1.6％反弹至健康的环比增长，并在年底之前领先我们的整体收入增长。我们将在未来几个季度加大与我们的数字化支出，从而克服了我们早期关闭一个主要数字项目对收入的影响以及一些客户向海外转移项目的不利影响。在封闭项目中，客户期望与我们的强烈回应不符。由于不匹配超出了可接受的范围，因此我们决定最好以双方共同利益为条件达成短期协议。但是，我们继续与客户合作进行其他项目，因此一直保持着合作关系。这次短暂关闭的收入影响约为80万美元。
正如我们从最近的公告中看到的那样，我们在医疗保健方面的专注努力已开始产生成果。而且，我们与马萨诸塞州最大的医院系统Partners HealthCare的合作关系不断取得进展。当我们与他们在Partners HealthCare Pivot Labs上合作，为数字医疗构建以患者为中心的转型应用程序时，我感到非常自豪。我们还通过收购Herald Health来加强我们在医疗保健方面的服务，这又一次集中在该领域中数据驱动的转型上。
现在，正如Anand所提到的，我们在本季度取得了很多不错的胜利，其中包括医疗保健和金融服务领域的一些胜利。其中包括一个变革性的老年护理体验平台，一个印度州政府部门的分析和可视化平台，一家美国网络巨头，该公司与我们合作来改变他们的客户体验，以及一家中型银行使用诸如以下技术来启动主要的云计算和数据驱动的转型计划RPA，AWS上的AI / ML
现在，在服务方面，我们一直在审查服务组合中多个客户的利润率概况和增长潜力。我们已经退出了一些对收入产生约30万美元影响的客户。除此之外，从现场到离岸的转变也涵盖了某些服务的客户。因此，我们将继续增强在美国和印度的现场交付和人员配置项目的能力。但这确实通过延迟和第二季度的一些收入损失对我们造成了负面影响。正如您从公告中所看到的，我们还采取了一些无机的方法来增强此功能。
增强我们的数字产品的另一个领域是与市场上两个最优秀的公司合作。我上次谈到的是OutSystems，这是一个低代码应用平台，我们现在已与它成为全球合作伙伴。以及基于云的核心银行平台Mambu。我们与这些合作伙伴合作，在美国和欧洲建立强大的机会渠道。
总而言之，我已经采取了一系列明确的步骤来修复我们的供应链，并准备了一系列的机会，我相信技术服务业务将反弹到年底的健康水平。
回到你身边，阿南德。
阿南德希潘德（Anand Deshpande）：让我交给Sunil分享一些财务摘要。
苏尼尔·萨普雷（Sunil Sapre）：嗨，大家好。谢谢你，阿南德大家晚上好。Anand和Sudhir分享了市场前景以及一些与收入相关的细节。让我解释一下该季度的保证金变动，流动性和资本支出。
该季度收入为1.823亿美元，比上一季度下降4.3％。美元收入下降的主要原因之一是，这是IP的季节性疲软季度。如您所知，作为IBM经销商安排的一部分，我们上季度在欧洲有大量业务。
从收入的线性和非线性组合来看，由于一些业务从现场转移到离岸，以及一个项目的短暂关闭，线性收入下降了2％。非线性收入下降了10.4％，这主要是由于上文提到的IP主导业务的季节性。INR的收入增长了0.2％，这是因为按季度汇率收益，而同比则增长了9.8％。
在线性收入方面，交易量增长了0.8％，开票率下降了2.8％。现场线性收入下降了8.7％，其中数量下降了5.4％，开票率下降了3.5％。其中部分是由于较低的收入影响，即较高的开票率。离岸线性收入增长了3％，其中数量增长了2％，而开票率增长了0.9％。
如您所知，本季度我们加薪，自7月1日起生效。由于本季度初有一些出口，销售和营销费用减少了3.8％。一些职位空缺得到填补，第二季度末人们涌入。因此，虽然按季度计算我们的销售人数没有下降，但本季度的有效人数有所减少。
我们可以从上一季度提供的客户那里收取大量的钱，从而在货币方面受益，只要收取的金额超过对冲。本季度的呆账拨备也较低。
在货币贬值方面，我们的利润率为110个基点收益。第二季度的EBIDTA利润率为17.2％，上一季度为16.8％。利用率从上一季度的80.7％提高到81.9％。折旧和摊销费用为4.7％，上一季度为4.8％，绝对价值基本持平。息税前利润为卢比。10.38亿美元，占12.4％，上一季度为12％。
财政收入为卢比。对卢比为1.95亿卢比。上一季度有1.66亿美元，这得益于库存规模的增加和短期收益率的增长（扣除某些长期共同基金的M2M亏损）。
我们有卢比的风险敞口。IL＆FS组中的433千万。这是公司间存款的形式。这些在2019年1月至2019年6月期间成熟。就过去几周发生的事态发展而言，随着印度政府控制了IL＆FS，以及该金融公司的系统重要性，我们认为这将是一个持续的问题，因此，没有理由立即减少我们的存款价值。到目前为止，我们还没有违约。我们将继续定期监测局势。我们还在财务报表中对此种风险进行了披露。
外汇收益为卢比。3600万卢比兑2100万。鉴于卢比大幅贬值，较早采取的对冲措施使按市价计价的损失很大。但是，正如我所解释的，该季度的良好收款（以未对冲部分的程度）以较高的美元兑印度卢比即期汇率转换，这减少了M2M亏损对冲的影响。
PBT为Rs。利润为12.69亿美元，利润率为15.2％，上一季度为14.2％。因此，经过相当几个季度，我们已经超过了15％的PBT。本季度的ETR增至30.5％，上一季度为26.4％。而半年则为28.5％。我们预计全年ETR在27.5％到28％之间。ETR增加的原因之一是，由于市场波动，本季度一些因市值而增加的按市价计价的损失（在货币和货币市场中均未计入税收目的），除非实际确定下来。
另一个原因是，其中一个经济特区的单位完成了免税期，并且由于前几年的业务管理完成而产生了少量费用，我们将其披露为前期的先前费用，大约是卢比1200万
本季度的PAT为Rs。881.41百万，比上一季度增长0.9％，比去年同期增长6.7％，使第二季度的利润率与上一季度相同，为10.5％。
H1的运营资本支出为Rs。1.47亿。书本上的现金，卢比。到9月30日为止为132.66亿卢比。截至6月30日为124.25亿。在季度末，我们未完成的远期合同为1.2亿美元，平均汇率为Rs。美元兑69.49。
谢谢大家，我把它还给了阿南德。
阿南德希潘德（Anand Deshpande）：感谢Sunil和Sudhir共享一些细节。我想对此进行问答，我将让Arman稍等一下。
主持人：非常感谢你。女士们，先生们，我们现在开始问答环节。第一个问题来自Investec的Nitin Padmanabhan。请继续。
Nitin Padmanabhan：Anand，只是想了解您对我们如何看待潜在需求这一市场方面的想法，您是否认为这种趋势正在放缓，这是导致失败的原因？因为如果您看一下最后一个季度，您曾谈到过非常强大的渠道，那就意味着未来的增长。所以，那是一个。第二个问题是，您如何看待数字和IP方面的服务业务在下半年的增长？
阿南德希潘德（Anand Deshpande）：因此，就市场需求而言，我们肯定会看到市场需求的增长，而新项目需求方面的活动实际上已经相当高。现在您说：“好吧，您说的最后一个季度，这个特定季度发生了什么？”因此，我认为，从某种意义上说，最大的挑战不仅仅在于需求，而在于在正确的时间满足正确人群需求的能力。因此，这是本季度比原本应该慢的最大原因，这不是因为需求。目前，我们还在招聘大量人员，这一数字在上升。在本季度末确实发生了一些人员配置，这应该在本季度的后半期开始提供帮助。但是很明显，由于我们谈论的短暂结局，某些数字消失了。因此，从某种意义上讲，我要说的是这是一个非常不稳定的季度，熵很高。但是活动度很高，需求持续良好。机会肯定存在。与客户的对话非常积极。
客户肯定需要下一代技术和东西。将人员从现有项目转移到新项目以及整个过渡在某种程度上一直是挑战。如果我看下半年，我确实预计到今年下半年。我看到一些事情，我再也不想出去说不会被满足的数字，所以让我非常谨慎地陈述一下。但是，这是将要发生的事情。首先，我们当然会在下一季度（第三季度）看到来自联盟业务的更好的数据，因为那将是我们最大合作伙伴日历年度的最后一个季度。因此，我们确实看到那里的数字有了很大的改善。我们还有一家转销商业务，该业务与上季度我们获得一定数量的业务相关。
我预计在未来两个季度中，一些转售业务将有类似的机会。从事数字和服务业务。同样，在服务行业，我们确实看到了很高的需求。在数字业务上，我们也看到了很多活动。再说一次，我们一直在医疗保健方面加倍努力，我们看到了很多行动。我们已经看到围绕合作伙伴开展的许多活动。而且我们发布的一些视频将使您对正在进行的一些作品有个很好的了解。
人们做出的其他一些评论（我也将与此有关）是，这些市场今天的交易规模本身比过去甚至对我们来说都更好，这是事实。我们在各个地方的所有这些机会中都看到了良好的活动。当然，在这个特殊的季度，我们也有欧洲假期，这导致了PARX方面的大放异彩，就其本身而言，还有很多事情很难解释。但是，我对我们所处的机会非常乐观。我认为这样就没有需求问题。我认为这是我们的执行问题，而不是需求问题。因此，我将让Sudhir发表更多评论，因为他正处于需求之中。然后我们可以回答下一个问题。
Sudhir Kulkarni：我同意你，阿南德我认为需求既没有问题，无论是我们在渠道和潜在客户列表中拥有的新客户，还是现有客户通过我们的战略帐户以及增长帐户增加支出的问题，都没有问题。因此，我认为这不是问题。是的，我认为如果我们执行得更好……我想说的另一点是，Sunil确实提到了销售流失和重新雇用，其中有些是我们出于绩效考虑而想做的事情和生产力原因，我认为这是正确的修剪方式。但是到了年底，我们确实将重点放在了上面。在本季度末（上一季度），我们非常重视雇用一大批销售人员。而且我认为，到10月底或11月中旬，我们将能够完全做到这一点，并希望我们能够看到这些人在本季度末全面投入工作。因此，可能需要一些时间才能提高他们的生产力，但我们正在切实地大幅增加销售人员。
主持人：谢谢。下一个问题来自Prabhudas Lilladher的Madhu Babu。请继续。
Madhu Babu：主席先生，您能给我们一个关于我们如何挖掘现有企业帐户的看法吗？因为我认为我们采用以解决方案为主导的方法，但是在那之后我们如何挖掘该帐户以达到更大的收益率？
阿南德希潘德（Anand Deshpande）：因此，我认为我们试图在各个部分中做不同的事情。因此，再次让我回顾一下我们年初的做法。因此，在此之前，我们将所有数字和企业数字转换工作作为一个广泛的水平区域进行，我们认为所有内容都是数字化的，任何东西要么面向客户，要么面向员工。
在今年年初，我们开始说，好吧，数字在某些领域开始变得越来越专业，并且我们一直在关注医疗保健，生命科学和工业领域。因此，如果您看到活动级别，可以查找我们的网站和其他地方，我们已经建立了特定的合作伙伴关系，现在我们不仅投入脚步，而且更深入地参与其中的一些合作伙伴关系，因为我们已经建立了领域专业知识和知识我们可以产生的帐户和运营改进。因此，这些都是我们用来深入研究客户的所有技术，以便我们可以在有限的专业知识领域内出售更多产品。因此，我们不是在说我们将从Salesforce获得的每一个机会都大量增加，而是在医疗保健领域，金融服务和工业领域，如果我们看到已经被我们嵌入的机会，我们希望寻找发展业务的方法。因此，通过尝试在这些领域建立专门知识并进行后续工作，可以明确定义此策略。因此，是的，我们都知道我们需要将一些项目转换为长期关系。为了建立长期合作关系，我们需要拥有领域专业知识，并且客户必须面对需要建立的合作关系。
我们已经完成了其中的一些收购，这使我们能够真正地做到这一点。在特定的帐户中，我们看到了医疗方面或其他方面的改善，在这些方面，我们不仅在收入量方面而且在伙伴关系健康方面也看到了更深层次的关系。意思是，我们在与他们交谈的层次上的关系，以及他们愿意与我们进行什么层次的接触。而且很难共享所有这些东西。瞧，问题是当您坐在低处时，我说的话对我们要拉高的东西会更好，但是我只需要等待另一个时分才能向您展示其中的一些东西，但是确实是这样。
Madhu Babu：先生，再说一个。在资本配置方面，我认为现金状况非常好，所以我们会考虑回购吗？还是我们希望收购一家采用传统IP或企业服务的公司以扩大我们的投资组合？
阿南德希潘德（Anand Deshpande）：因此，正如我们已经指出的那样，就收购相关领域而言，我们认为需要重点关注两个向量。因此，涉及技术相关领域的人员已经概述了一个事实，即多年来我们一直是一家以数据，人工智能，以机器学习为中心的公司，而这是我们需要扩大和扩展的领域。因此，我们正在寻找该领域的机会。第二个领域是接触客户和与交互相关的东西，并且从一开始就是在医疗保健领域，因为我们看到那里有一些很好的切入点的机会。但是，是的，这确实是我们要获取的战略。
现在我们开始做其中的一些，我们将做更多的这些。再者，这并不意味着我们有足够的渠道来获取那里的所有资金。因此，我们必须弄清楚这一点。关于回购，在某种意义上讨论了回购，但本季度我们没有明确的回购计划。我们肯定会在1月到期的时候再次查看它。因此，我将让董事会决定其中的一些想法，因为财务人员在那个房间里，我将接听他们的电话。
主持人：谢谢。下一个问题来自摩根士丹利的Gaurav Rateria。请继续。
高拉夫·拉特里亚（Gaurav Rateria）：只是两个问题。首先，阿南德（Anand），您在最后两个季度以合并数字和服务部门的形式进行了某些干预。您对销售激励结构进行了一些更改，这如何体现？您希望看到一些结果吗？第二个问题是，在数字业务上，正常的增长水平应该是什么？两年前，我们的增长率为50％，由于多个其他因素，本季度的增长率为5％。但是正常的增长水平应该是多少？谢谢。
阿南德希潘德（Anand Deshpande）：好吧，所以我想两个好问题。因此，Gaurav，您的问题是关于我们所做的更改，因此仅想概述一下我们所讨论的一些具体更改，以确保本次讨论的完整性。首先的具体变化是我们合并了技术服务组，这是服务及其数字业务的合并，而这样做的原因是为了避免由于各种原因而引起的内部冲突。那个特殊的事情确实解决了这个问题，我们现在在这些领域中正在取得一定的增长。
我们所做的第二个主要更改是将销售配额从配额驱动改为百分比佣金。这样做的结果是，是的，我们失去了一些辞职的人，因为他们意识到他们不会制造数字，而我们对谁将制造数字而不是谁没有有了很好的了解，并且没有地方可以隐藏。因此，从某种意义上说，找到合适的猎人手是一件好事，寻找新商人一直是我们的目标。因此，短期的结果是，是的，我们的销售团队在某种程度上已经耗尽。长期的结果是，是的，这正是我们想要的，我们不希望人们围坐在现有帐户上并在使用现有帐户进行收款。这就是所做的更改。所以它确实对本季度产生了影响，但是我认为这是一件好事。
我们所做的第三件事与众不同，那就是我们创建了一个销售速度团队，这是我们创建的一个通用团队，以帮助销售团队交付销售数量。因此，该部分一直在缓慢而稳定地移动。现在，我们有一台已经实现的机器，该机器使用机器学习和其他功能。这使我们能够了解在什么时候应该卖给哪个客户。而且这种情况已经开始发挥作用，并希望在我们展望下一个季度时，可以与销售人员一起提高生产率。我们开始做的另一件事是围绕所谓的增长和解决方案团队创建的东西。我将重点放在2 + 4 + 3上。我提到的三个垂直领域是医疗保健和生命科学，金融服务和工业垂直领域。在所有这三件事中，我们都在寻找应该进行哪些增长，进行哪些收购，建立伙伴关系的人员。因此，如果您观看视频，您将看到一些来自此处的活动。
在我们关注的4个技术领域中，我们非常关注云。我们升级了在Amazon和AWS以及与Azure的合作伙伴关系，以达到更高的水平。我们在伙伴关系方面做得更好。而且，我们在数据，机器学习和人工智能方面还有很多工作要做。然后，安全再次使我们的人员发生了一些变化，但是我们开始看到更多活动，本周是Oracle World，我们应该看到更多有关我们与他们合作的公告。
最后，第四点是围绕物联网的，市场再次缓慢，但是我们开始看到数量越来越少的吸引力。然后，我们重点关注了另外两个，一个涉及产品工程服务，第二个是伙伴关系。同样，我们都开始采取行动。因此，就长期而言，我认为这是对我们而言正确的事情，而我对目前的状况感到非常满意。确实在前两个季度引起了一定的悲痛，这会使一些数字下降。但是，从长远来看，您必须做出一些决定。所以，这确实是我想提到的。
显然，就数字增长的规范而言，我们需要每季度实现两位数增长。这显然是Sudhir希望实现的目标数字增长。我的确意识到我们还没有达到这些数字。但是，那时并没有真正的借口，因为少量的人不能在这个水平上成长。因此，这是我们内部对我们的目标，但我们尚未实现。
主持人：谢谢。下一个问题来自Wealth Managers的Mayur Parkeria。请继续。
Mayur Parkeria：主席先生，首先是一个操作上的问题。当我们一起收购Citrix和Aepona时，它们的运行速度约为2000万美元，对吗？分别为800万美元和1200万美元。我们知道Aepona现在已经进入了Sentient领域，但是它的弱点已经越来越弱了，我知道自从我们成立以来就已经如此。那么从这两个方面的加速运行率来看，我们在哪里呢？而且，如果您还可以添加总体Accelerite产品，则可以在Concert，Sentient，Neuro及其运行方式方面为不同产品添加一些颜色。
阿南德希潘德（Anand Deshpande）：是。所以，让我给您一个快速的概述。因此，现在，我们拥有来自Citrix的产品现在是Rovius，它是一个云平台。本季度我们在该产品上有一些不错的交易，我们已被选为一个相当大的项目的合作伙伴，该项目仍处于早期阶段。但是，该产品的工作方式将在一段时间内获得许可收入。因此，就您可能获得的收入而言，它不会立即产生短期影响。其中很多是作为服务付费的，因此需要一段时间。
第二组产品是Radia产品，它们都是我们从HP采购的产品，这就是端点客户端管理产品。我们已经添加了Sentient产品集。同样，这是一个缓慢而稳定的进展，我们在那里有一些新客户，在新产品领域中绝对是新客户，主要是在ATM相关领域。
我们拥有的第三套产品是Aepona周围的产品，我们已经将其迁移到Concert。我们已经移动了；我们有一些正在处理的客户。但是，总体而言，Concert和IoT业务在其中进行新交易的速度很慢，其中很多都是与项目相关的非常小的活动。因此，销售该产品非常困难。然后，我们已经开发出的新产品就是ShareInsights，它也在市场上。在最后一个季度，我们与AWS和其他公司建立了良好的合作伙伴关系。因此，希望在接下来的两周，三周内有一个发布会，我们应该能够看到进展如何。在收入方面，我们关闭了云业务（这是我们的备份业务），我们关闭了位置业务（该业务的时间表已结束）。这样就被关闭了。因此，我认为我们将使现有产品的收入保持稳定或持平。增长将取决于两个新产品ShareInsights和Neuro如何开始交付数量。就是这样。
主持人：谢谢。下一个问题来自Baroda银行的Ruchi Burde。请继续。
鲁奇·伯德（Ruchi Burde）：阿南德，我想问您有关最佳客户表现的问题。如果您从前两个客户到前十个客户的收入来看，则急剧下降。它是由系统的离岸转移驱动的还是有其他东西？
阿南德希潘德（Anand Deshpande）：不，我认为发生这种情况的最大原因是，在某种意义上，我们最大的客户，即最大的客户，具有非常高的季节性。因此，这与此有关。我们的第二个客户和第三个客户也在这里遇到一些海上压力，因此其中一些可能来自这些领域之一。但总的来说，排名第一的客户对此产生了影响。另一件事是，我们有一个特定客户在上个季度与我们签订了许可协议，这是进入前十名的相当大的转售协议。这个季度不在那里。同样，这都与我们最大的一位客户的数字季节性有关。
鲁奇·伯德（Ruchi Burde）：因此，是否可以合理地假设与离岸或季节性相关的问题在背后，并且我们的主要客户将从下个季度恢复增长？
阿南德希潘德（Anand Deshpande）：好吧，这就是我们的主要客户，您会看到那里出现奇数甚至偶数的现象，因此下个季度您会看到良好的增长。但是您会在下一季度看到该特定帐户的下降。因此，由于业务的建立方式，您会在顶部的一个客户上看到一个跷跷板或上下的数字。
主持人：谢谢。下一个问题来自SBICAP Securities的Deepesh Mehta。请继续。
Deepesh Mehta：两个问题。首先是关于顶级客户。现在，如果我以最大客户的眼光看待，似乎现在正在显示出一定程度的增长放缓。那么，我们是否期望现在最大的客户范围几乎达到顶峰呢？我了解季节性，但如果按年看，我认为这是相对更好的比较，并且H1表现出相对的表现。因此，如果您可以帮助我们了解顶级客户的成长轨迹。第二个问题是关于雇员的增加。本季度我们已经看到了大约400个新增职位，这似乎是一种较新的招聘方式。那么，您可以帮助我们了解我们如何建立人才库吗？当我们看到良好的需求机会时，为什么它没有在侧面得到反映。那么，是否可以提供您如何管理人才库和机会？
阿南德希潘德（Anand Deshpande）：好的。因此，我们去拜访第一个客户。事实是，是的，我们将直接在一个顶级客户上看到适度的增长，但这并不会非常惊人，因此我们必须比第一个客户更快地增长。就是说，我们已经创造了一个合作机会，就像我之前提到的那样，我们在欧洲建立了一个通过顶级客户生态系统进行销售的团队。而当我们这样做时，我们将看到新客户不会作为顶级客户的一部分反映为数字。这也是上一季度发生的情况。因此，我们将看到新的交易。它们不会进入最重要的位置，但它们属于那种生态系统。这就是您需要查看的方式。而且那方面的增长率将是适度的。但是，同样，我们也意识到，我们不想继续发展，我们需要开展其他业务，同时也要降低顶级客户的风险。因此，这是那里的因素之一。
关于雇用和新员工的第二个问题。是的，我们确实在本季度录取了400名应届毕业生。但是，如果您看一下净增值，并不是所有原因都是应届毕业生，因为您会看到大量的减员，而且其中很大一部分来自横向雇用。实际上，我们在印度和美国全面增加了招聘人数。我们已经将招聘团队增加了一倍，其中很多人会接受各种报价和各种信息，这意味着已经提出报价但没有加入的人，这个数字是非常重要的，您不会在数字上明显看到您会在9月30日看到快照。但是，如果您看一下接下来的几个月，我认为这些数字应该会开始增加。因此，我们现在正在积极地招募人员，包括分支机构和新员工。
Deepesh Mehta：所以，阿南德（Anand），唯一的问题是，新生是否是校园，因为需求，如果说您看到一个健康的需求，那么您现在需要横向的满足，对吧？而新鲜的需要一些训练时间和所有这些东西。这就是为什么我只想了解您的偏向偏好而不是新鲜事物，以迎合近期需求。
阿南德希潘德（Anand Deshpande）：不，因此新生已经就位，并且已经处理好了。正如您所指出的那样，它们将在四到六个月后开始做出贡献，并且正在进行中。因此，我们将在本季度看到其中一些部署在项目上，而更多的将在下个季度部署。因此，正在进行中的横向雇用必须满足许多即时需求。因此，上一季度我们确实录取了最大数量的横向招聘，即上一季度的招聘，从某种意义上说，他们正在接受报价，但尚未加入我们。在您提出要约后，人们需要60到90天的时间才能加入，因此我们应该开始看到本季度会有更多的分支机构加入。
我现在要简短地说，因为我认为我们确实还有很多人在排队，所以我想通过他们。但是Dipesh可以在电子邮件中回答您的任何其他问题，但是我们也正在招聘分支机构，是的。
主持人：谢谢。下一个问题来自Anand Rathi的Mohit Jain。请继续。
Mohit Jain：因此，首先是数字技术，因为鉴于我们的增长急剧减速，并且在这种背景下，我们签署了许多小额交易。因此，论点是我们对少数取消的依赖会更少。因此，我只想让您评论一下最近两个季度（上半年与去年上半年）的变化情况？
Sudhir Kulkarni：因此，我认为您对这些通过数字渠道进入的客户中的某些客户的期望是正确的，到目前为止，我们将在其中扎根更深。在上一季度和上一季度中，这种情况已得到证实。但是，正如我们一直在谈论的那样，有一些特定的原因导致我们无法真正实现如我们所讨论的某些项目的取消未发生的情况下实现的收入，以及我们所讨论的其他一些事情。因此，我认为这些都是最近两个季度的临时事件。我认为这种变化正在按照您描述的方式发生，我们去年通过数字方式输入的某些客户已经增长，现在它们已成为我们战略客户清单的一部分。我们与他们一起做的事情比以前做的更多，那只是一些数字项目。
Mohit Jain：主席先生，就交易渠道而言，您可以分享的任何数字（同比，同比）下降了，那里发生了什么？
Sudhir Kulkarni：是的，我的意思是交易管道已经大大增加。我不知道我可以在这里分享具体的数字。但我认为管道的吸收率接近25％，30％。阿南德（Anand）提到市场在那里，客户想从我们这里购买商品，那里有一条管道。它涉及在销售以及交货和供应方面执行。
主持人：谢谢。下一个问题来自Multi-Act的Aman Agarwal。请继续。
阿曼·阿加瓦尔（Aman Agarwal）：因此，我最近三到四次电话会议都参加了电话会议。我注意到，是的，已经进行了很多重组，而且我们还注意到，许多大型IT参与者已经看到了许多强劲的数字增长。在某个地方，持久性一直很强大。我想了解的是，首先，我的意思是您当然已经尝试并解释了数字化方面的不足之处。但是，我想了解的是，您已经进行了所有更改，哪些是您相信自己对所有正在发生的事情感到满意的垂直行业，哪些是您不相信的垂直行业？因为在某个地方，我只是无法连接那些继续拥有强大流水线的点，这并不意味着任何意义，因为它们甚至都没有转换。因此，我只是想提供一些输入信息，以供我们了解未来的发展。
Sudhir Kulkarni：因此，这与转换管道无关。实际上，就像我们之前提到的那样，即使对于我们已经赢得的项目，我们的供应方面也存在一些挑战。正如Anand所说，我们正在非常积极地解决这些问题。但同时，绝对有必要继续建立健康的渠道。我们在最近两个季度开始实施的新的销售速度计划也将继续提高转化率。我们也开始看到更多的排位赛线索也进入了渠道，并且在接下来的几个季度中，我们还会看到更多的晋级机会。因此，这就是我的看法。我忘记了您问题的第二部分。
阿南德希潘德（Anand Deshpande）：不，所以让我对这一点做进一步评论，阿曼。所以，特别正确的一件事，所以我们做了很多更改，好，坏，我认为它们是必要的。因此，我们必须制造它们，所以我们制造了它们。就是说，是的，我们的数字应该比现在好很多，因为我们在这场比赛中还很早，我们一直在期待其他变化。我们在分享我们认为的事实方面已经打了一些电话，而在某些方面，其他人的表现要比我们更好，这是毫无疑问的。就是说，我们在医疗保健方面看到了良好的活动，例如，我们所进行的一些下注以及在金融服务方面。因此，我们在这两个领域都看到了非常好的增长。就我们在工业方面所做的努力而言，它比我们预期的要慢得多，我们预期我们将能够显着增长这一部分。
从开始出现的数字来看，我们开始看到更好的转售机会和良好的增长。但是就工业市场上的数字化转型项目而言，进展非常缓慢，而且数量还不如我们希望看到的那样好。同样，我认为其他一些合作伙伴关系的机会是巨大的，但是我们可以在Salesforce，Appian和我们拥有的其他一些合作伙伴关系中更好地发展。我们的进入情况很好，但我认为我们需要在这些合作伙伴关系上更积极地加倍，因为它们可以带来更好的收入。
莫希特（Mohit）也提出了这个问题。从理论上讲，我认为将小额交易转换为大笔交易再容易不过了，但是应该说，当您完成第一阶段到第二阶段以及整个部分的管理方式时，无疑弱点导致这些商品的增长放缓。因此，我们可以看到很多问题，我们正在进行测量和跟踪，并且随着我们的前进，我们将做出这些更改。正如您所看到的，我们一直在进行许多更改。不幸的是，要使这些更改产生结果需要花费一些时间，并且当您按90天的季度季度度量值进行测量时，其中一些看起来不像内部看起来那样明显。所以，不，我只是不想一直搅动这一点。是的，我们没有提供所需的信息，这是现实，但是我们进行了一些分析，我们将尝试进行观察并进行一些更改。我现在只能说这些。
主持人：谢谢。下一个问题来自马来亚银行的Nirav Dalal。请继续。
尼拉夫·达拉尔（Nirav Dalal）：如果您可以就今年的人数入学进行指导？或由此得出的推论是，您是否可以就本季度的订单接收量分享一些细节，或者只是为了提高我们进行某些工作的可见性。
阿南德希潘德（Anand Deshpande）：请看，我们至少期待下一次增加，我们希望在接下来的30天内（而不是30天内）增加400、500个人，抱歉，这个季度。而且，我们正在准备中的许多产品。好的，我们将看看结果如何。但是，您将在本季度或下一个季度看到的实际收入增长将来自我们正在筹划中的一些IP收入。众所周知，其中很多对日历年都有Q4的影响。而且我们也转售该市场上的商品。因此，您将看到大量数字，这些数字与人们本身无关。因此，如果您要推断这些数字，可以，此数字将帮助您确定服务和TSU业务的外观，但不会给您指示如何转售业务。现在，如果您说：“为什么不给我数字呢？”好吧，如果我知道具体数字，我会把它们给您。不幸的是，这种方式的工作方式，我依赖于另一个伙伴。但是从我的迹象来看，他们说他们感觉自己正在为第四季度寻找强劲的数字。我非常有信心，我们将在业务的那一部分取得如此丰硕的成绩。因此，再次，如果您分割片段并将它们加起来，您应该对下半部分的样子有一个很好的认识。而且我们认为组件将很多，因此应该比这两个季度更好。
主持人：谢谢。下一个问题来自Nirmal Bang的Girish Pai。请继续。
Girish Pai：我只想回到一个项目的短暂结束。您提到客户的期望与您可以提供的服务之间存在差异。您能为此多加一点颜色吗？这是一次性的还是您在公司中看到的结构性问题？
阿南德希潘德（Anand Deshpande）：因此，Sudhir，您要优先考虑吗？
Sudhir Kulkarni：是的，当然。我认为这不是任何结构性问题。我认为这只是执行，我对其中的一些内容进行了详细概述。
阿南德希潘德（Anand Deshpande）：是的，仅此而已，发生的方式就是客户方面也有所变化。那里的人事变动以及我们这边的其他变化导致我们对项目的投标与他们认为我们应该做的事情之间存在脱节。而且我认为这没什么，我们同时运行约800个项目，因此总会有几个。有时它们比我们希望看到的要大。有时，当您有良好的成长时，其中一些事情并不会变得非常明显。
主持人：谢谢。下一个问题来自Emkay Global的Rahul Jain。请继续。
拉胡尔·贾恩（Rahul Jain）：我的问题本质上是更长远的。我了解到我们一直面临这些季度挑战。但是，如果我不得不就我们可以去的地方以及您从事领域工作的某些数字化特定策略来绘制更长的图表，还有其他事情，联盟，合伙关系或其他东西吗？那么，您认为如何将您从目前的500个奇数运行率提高到一个新水平？是什么会驱动呢？
阿南德希潘德（Anand Deshpande）：所以，我认为只是执行。我不认为这是您会观察到的战略问题。我们正在做的是一些基本的工作，我认为我们只需要做更多的销售和更好的交付即可。我认为您可以通过这样做轻松地将其提升到一个新的水平。我只是认为我们应该更加努力，仅此而已。更具体地说，是的，这意味着我们正在寻找其他合作伙伴。我们也想看看如何在领域方面做得更好，这必须通过战略性的关键收购来完成，而这些收购必须要获得客户环境中前端方面的专业知识。这也将有助于更好的交付。
拉胡尔·贾恩（Rahul Jain）：因此，您的意思是说这与可持续增长息息相关。是我们选择三个区域而不是更多区域的原因？还是这与加速增长有更多关系，因为您比同行拥有更多的领域专业知识？
阿南德希潘德（Anand Deshpande）：好吧，两者都有吧？意思是，您不希望身处每个区域。您想做一些有针对性的赌注，并成为该领域的专家，与该市场的领导者一起工作并提供高质量的软件。这确实是我们正在尝试做的。因此，您不能在每个区域都执行此操作。因此，我们选择了三个，因为那里已经有了一些连接，并且已经对它们加倍了，而不是尝试遍及整个地方。
主持人：谢谢。下一个问题来自Elara Securities的Ravi Menon。请继续。
拉维·梅农（Ravi Menon）：只是想了解是什么原因导致现场线性业务的计费率下降，应该是一个工作时间更长的好季度？我们是否期望下个季度进一步下降？
阿南德希潘德（Anand Deshpande）：实际上，计费率并不是最近的。人们将其视为计费率，但这实际上是人均收益，并且也与利用率有关。因此，本季度我们的一些现场利用率低于我们的预期，这导致计费率看起来更低。但这不是比率，实际上是人均产量。我们很难给出平均帐单率，因为按项目计算帐单率非常复杂。那里有很多可变性。因此，我们与您共享的是总收入除以已到达的总时数。这就是为什么您看到可用小时数增加的原因，因此产量看起来不错。费率没有下降。
主持人：谢谢。下一个问题来自ActiveAlpha的Raghav Kapoor。请继续。
拉加夫·卡普尔：我对你的外汇收益有疑问。如果您查看2017年上半年的数字，则可获得约卢比的收益。3.87亿。但在2018年的同期是Rs。5600万。考虑到2018年的货币贬值比2017年的货币贬值要大得多，您能解释一下吗？
苏尼尔·萨普雷（Sunil Sapre）：是的，当然。因此，这种显示方式实际上是您的对冲汇率与即期汇率。因此，当您遇到某种情况时，如果您查看FY17或FY18，则全年的对冲率始终高于即期汇率。因此，任何成熟的套期保值都是您的收益。
而且，当您在每个季度末重述时，您都在按这些对冲计价以市价计价。而今年发生的事情是在那个时期的4月，5月，即期汇率实际上冲穿了对冲汇率。因此，今天我们处于一种情况，即期汇率高于一年前对冲的对冲汇率。因此，我们一直在持续对冲一年。我们以滚动方式对冲一年后。因此，为了给您一个视角，今天我们将以约卢比的价格对冲2019年10月。77，卢比。77.25.汇丰银行预测，到2019年，汇率将为卢比。79.现在，如果现实消失了，那笔在10月至2019年12月这一季度将出现在货币对冲中的对冲将被淘汰。
实际发生的是，在报告的财务中，收益达到EBITDA或EBIT的水平，并在对冲范围内被逆转，这就是此期间的外汇收益较低的原因。而在较早的一年中，您将拥有即期汇率，而该汇率并未上升，这就是它以适度的方式流向EBITDA，EBIT的地方，而您预定的套期保值是在汇兑收益水平上实现的。这就是需要实际阅读的方式。
主持人：谢谢。下一个问题来自CWC Advisors的Shivam Gupta。请继续。
Shivam Gupta：是的，关于数字部分只有一个问题。因此，您提到的800k就是项目丧失抵押品赎回权的影响。但是，以这10％的增长为基础，您需要大约200万到300万美元才能进入。那么，剩下的200万美元完全归功于我们正在进行的销售转型吗？
Sudhir Kulkarni：因此，本季度发生的事情分为三个部分。我提到有关项目结束的事情。我谈到了一些我们已经无法完成的项目所无法实现的成就，其中一些与销售转型有关。因此，我认为存在这些因素的组合。我不完全知道我们是否可以具体量化其中的每一个，但这就是本季度实际发生的三件事。
主持人：谢谢。下一个问题来自HDFC Securities的Apurva Prasad。请继续。
阿普尔瓦·普拉萨德（Apurva Prasad）：阿南德（Anand），根据您所说的管道和交易成功，您是否认为19财年可以实现服务领域的增长？而且，您谈到的数字两位数的连续增长，您是否看到下一季度开始的增长？我实际上是想在收入可视性方面了解过去两个季度的情况如何？
阿南德希潘德（Anand Deshpande）：好吧，您已经在下午6:00问了一个充满问题的问题因此，让我尝试向您保证，我们确实有管道，我们确实有机会。如果我们可以安排所有现有工作，并且能够按时完成工作，那么我们应该能够看到我们希望在下个季度以及此后一个季度可以预期的环比增长10％。因此，我看不出为什么不应该这样做。这确实是Sudhir的目标。
实际上，我们应该做更多的事情，因为整个想法是我认为我们也可以在半年内增长。如果您已经查看了去年的全年和明年的情况，那么他需要确定一些数字，而这一切都与之相关。所以，是的，我认为不乏机会，这只是确保这些机会得到实现并且发生许多不同事情的问题。因此，是的，毫无疑问，我们在本季度搞砸了，但我认为下个季度我们可以做得更好。因此，在此笔记上，我想我要结束此通话，因为我们在这里很忙，我们希望按时完成此通话，因为其他人也会有其他约会。
最后，我只想感谢大家在电话会议上的表现，感谢您到目前为止的耐心和支持。祝大家节日快乐，排灯节快乐，接下来的几周里。我们应该在12月的某个时候安排另一个“投资者日”，我们正在尝试制定一些有意义的事情。目前，我们的计划是在孟买探索这样做的方式，这将使所有人都更容易参加。因此，我们将在12月某个季度的下一个数字之前再次开会。因此，我们那时应该有更多细节。
在此，我想再次感谢大家，并将其交还给阿曼。
主持人：非常感谢你。女士们，先生们，代表Persistent Systems Limited，结束了本次会议。感谢您加入我们，您可能会断开线路。