自去年中金公司推出“中国50”私享专户服务以来，证券公司之间对于高净值客户的争夺战就已经吹响了号角。
据券商中国记者不完全统计，包括招商证券、中信证券等都推出了类似的“管理人计划”，聚焦头部私募管理人。此外，已经开始有中小券商加入战局。
优秀私募越发稀缺的背景下，券商与顶级私募携手合作的模式正当其时。这种模式的背后，其实是券商抢夺高净值客户的野心，这也将助推券商加速向财富管理转型。不过，看似相同的优选私募管理人体系背后，各家券商的战略思路和竞争优势并非一致，券商在与顶级私募合作时缺乏话语权的问题也逐步出现。
这场争夺战中，究竟谁能抢先占领高地，仍然有待观察。
多家券商推出“管理人计划”，聚焦头部私募
2019年7月，中金公司推出“中国50”私享专户服务，聚焦50家由中金筛选出来的管理人，并以专户（单一资产管理计划）的形式推荐客户配置。券商中国记者了解到，中金非常重视这项业务的推动，在一线销售时，给客户经理配置了远高于普通代销产品的销售激励。截至2020年8月末，“中金50”的累积配置额已经超过100亿。
据招商证券2020年中报，招商证券在财富管理业务方面建立了高净值客户专享服务体系，推出“公募优选”及“私募50”产品池，进一步完善全品种、多层次的产品体系。
较早之前，中信证券也曾经推出“全明星FOF”，帮助客户一次性配置所有头部私募管理人。由于头部的私募管理人越来越稀缺，“全明星FOF”不断续发，成为投资者抢筹优质资产的重要途径。
2016年起，国泰君安推出“严选系列”作为服务客户的主打产品，逐步覆盖全市场近万只私募和公募产品。据悉，该公司也将依托专业研究能力，从管理人、基金经理、金融产品等多维度优选产品，赋能分支机构和一线员工。
另据了解，恒泰证券目前也正在筹备发布“恒泰星选”管理人体系，目标在于聚焦优质私募基金管理人。恒泰证券将向客户提供两种服务模式：一种是引导客户配置“恒泰星选管理人”发行的单一产品，主要适合个人资金已有充分配置，正在寻找新基金来完善持仓结构的客户；另一种是向客户推介“恒泰星选系列FOF”。在这种模式下，客户可以通过组合投资的形式，一次性配齐所有子产品，适合“有一笔独立资金可供配置，愿意耐心持有、追求长期收益”的客户。
如同核心资产一样，优质的管理人将变得稀缺，这一点正成为市场的共识。站在代销机构的角度，引入一只私募产品，通常需要经过全市场分析、尽调、准入这几个环节。所谓“全明星”、“50”、“星选”等，就是在代销层面上，更加聚焦相对优质的管理人，从而使得券商与基金管理人的业务对接和对客户的服务对接更加紧密。此外，通过这种机制，还能一定程度上谈判出差异化的商务条款，从而更有利于券商开展业务和做好客户维护。
随着头部管理人不断被“抢筹”，基金销售渠道获取产品额度越来越难。许多私募管理人选择拉长产品封闭期，或者封盘、不再接受来自销售渠道的新资金。在这种情形下，通过推出上述体系的做法，可以让代销机构的销量进一步聚焦，从而置换到优质的私募基金。
私募行业头部化加剧，优质私募越发稀缺
证券公司推出“管理人计划”的大背景，是国内证券私募机构的头部化的加剧。
受益于结构性上涨行情，近一年来私募证券类基金规模（下称“证券私募”）不断增长。2020年7月末，证券私募规模首次突破3万亿元人民币，累计总规模及单月新增规模均创历史新高。而在规模持续推升的同时，证券私募管理人数量不增反降，二八效应突显，各自发展出现显著分化。
截至目前，管理规模在100亿元人民币以上的“百亿私募”管理人数量占比不到全市场数量的1%，仅有51家，而它们所管理的资产规模却达到1.27万亿，占比四成以上。如果将规模在50亿以上的管理人纳入考量，则市场上2%的管理人，经营着全市场54%的证券私募资产。
国内的投资者正在经历一个从自主投资到向优质管理人倾斜的阶段，这种趋势不仅体现在私募上。“爆款基金”的不断问世，以及部分“公奔私”管理人迅速完成资产聚集，都深刻地印证了这种局面。银行、证券公司等各类产品销售机构也不断引导投资者向业绩和品牌出众的私募聚集，这些动作会进一步加剧管理人的头部化。
随着私募市场整体的扩容，2020年以来，进入“百亿私募”俱乐部的管理人有所增加，包括东方港湾、于翼资产、汉和资本、彤源投资、宁泉资产、迎水投资、宁聚资产等。紧随规模增长而来的问题是对私募团队人手、策略容量乃至管理能力的考验。在这种情形下，越来越多的管理人选择“封盘”或尽可能拉长封闭期，来保证经营效率，同时也保护持有人的利益。
2019年起，多家量化私募管理人发布封盘通告，其中包括幻方量化、九坤投资等“百亿私募”。进入2020年，选择“封盘”的私募越来越多，以股票策略为主的景林资产宣布不接受新客户申购产品，彤源投资、高毅资产也相继宣布部分基金经理暂时封闭。严格控制规模能够有效保障产品的运作，同时在一个相对稳定的规模下，管理人可以使用更丰富的投资策略并长期坚持。
也有多家管理人选择延长产品封闭期。汉和资本在2020年7月发行了锁定期为6年的产品；格雷资产于2019年12月开始设立主打长封闭期的格雷财富传承系列基金，最长份额锁定15年。
背后是高净值客户争夺战
证券私募基金主要投资于二级市场，而这正是证券公司覆盖的主领域，两者的结合存在先天优势。
一方面，证券公司作为“主经纪商”可以提供资本引介、资产托管、产品销售、信用交易、量化交易算法和交易执行等支持，起到良好的孵化作用，让私募基金更多聚焦于专业投资。
另一方面，在证券公司从通道经纪业务向财富管理转型的过程之中，证券私募基金将是助推和成就其转型的重要力量。过往代销机构追求销量和产品申赎时的中间收入，更多时候求的是“产品全”，并不过多对产品线的质量进行把控。当前，金融产品全面转型净值化的趋势下，证券公司需要构建高品质的产品体系和系统的售后服务能力，转型为真正的“买方投顾”。
实际上，目前各家券商推出的优选私募管理人体系背后的战略思路和竞争优势大有不同，依托这种体系，各券商之间已经掀起高净值客户的争夺战。
以中金公司为例，“中国50”自去年推出以来，已经快速吸引了一批认同其理念的高净值客户。多位经纪业务人士认为，中金公司的核心优势在于，将强大的买方研究能力降维到经纪业务当中。从组织架构的搭建上，就已经体现了买方思维。比如，中金研究部对接中投证券研究资源成立研究二部，重点为财富管理客户提供投资咨询服务。
从经营思想上看，这个“中国50”类似于一款提供绝对收益的FOF，在中金的研究能力和产品评价能力支持下，通过优选产品、选择合适的投资时机向客户推荐配置，以实现客户账户与中金财富研究策略的同步。中金财富并非是首家推出类似计划的机构，但中金公司强大的买方研究实力、投顾能力和产品筛选能力全部打通后，整体的体系性更强，实现了跨策略、跨产品条线的买方财富管理。
对比中金的“管理人体系”，中信证券则直接发布了“全明星FOF”——中信证券信享盛世系列FOF，一款带有“明星效应”的FOF，更加便于客户推介和市场营销。不过，第一只“全明星FOF”对于旗下子基金的配置接近等权重，在2018年发布时，也当即经历了市场的弱势行情，由此引发了分析人士对于FOF管理人核心能力的思考。
有业内人士认为，“FOF的思路应该更加侧重长久期的资产配置，从而避免财富管理客户过于集中地配置于某一类资产或某一种风格，导致组合波动性过大，如果券商在创设产品时不对市场环境进行研判、后续也没有再平衡，多头权益产品组合的最终效果，就是类似于一款‘高Beta组合’。换言之，资产配置不是简单的拼盘。”结合中金财富的实践经验来看，对于宏观市场的研判实力、基金评价的能力、买方财富管理立场，以及与之匹配的组织架构缺一不可。
另一方面，券商与顶级私募合作时往往缺乏话语权，这样的合作模式是否能够长久？大券商推行这种合作模式尚有优势，中小券商是否有仿效的资本？
上海一位资深经纪业务人士认为，这个问题的关键在于，投资这件事是没有护城河的。
“首先，所有的头部私募，都需要经历从小到大的过程，接受市场和客户的考验。尤其在私募市场，近两年从50亿规模迅速爬坡至百亿以上的私募不在少数。它们不是头部，但未来会成为新的头部。其次，头部私募也并不意味着业绩一定出众，这就是投资市场有意思的地方，买方机构在投资业绩上的竞争永远是没有定论和结局的。因此对于中小券商来说，比要到‘头部’的代销资源更重要的是，能够挑选出规模、能力与自身相匹配，且具备较高成长性的管理人，这更加贴近‘主经纪商’与私募基金共同成长的主题，也更符合客户利益。”